Con más de 60 años en el mercado, la compañía con base en España y 39 filiales comerciales en todo el mundo, se ha convertido en un referente en prevención para la Salud Animal. Destinan entre el 11 y el 12 por ciento de su facturación anual a la Investigación y al Desarrollo de vacunas innovadoras y de servicios orientados a la prevención. Y al mismo tiempo, trabajan para minimizar el impacto de su actividad en el medio ambiente aplicando medidas de mejora contínua y sostenibilidad.
El laboratorio español Hipra tiene más de 60 años de historia. Actualmente cuenta con 2.000 empleados, dos plantas de producción –una en Girona, España y otra en Porto Alegre, Brasil– y con 10 laboratorios de Diagnóstico. Cerró 2019 con una facturación global de 300 millones de euros, de la cual el 85% corresponde a la comercialización de vacunas. Hipra es una empresa con una tradición muy fuerte en España, ya que desde sus inicios ha trabajado de una manera muy próxima –tanto con los productores, como así también con los veterinarios españoles– hasta lograr esta valoración. Carles Fàbrega, Director Global de Marketing de Hipra, destaca que “la combinación de productos de calidad junto con servicios de diagnóstico diferenciales así como un servicio técnico de primer nivel nos permitió convertirnos en una referencia en el sector veterinario en España durante los años ‘70 y ‘80 y así fuimos creciendo en el mercado”.
A partir de la década de los ’90, la compañía comienza un proceso de internacionalización, comercializando sus productos en decenas de países a través de acuerdos con importadores exclusivos. “En aquella época vendíamos bastante en Argentina a través de un distribuidor”, recuerda Fàbrega. “A finales de los años ’90, inicio del siglo XXI, empezamos con un plan estratégico más claro de internacionalización que pasaba por dejar de trabajar con distribuidores exclusivos y trabajar con filiales propias”.
A comienzos del nuevo siglo, Hipra plasmó su plan estratégico en nuevas filiales fuera de España y ya en 2007 alcanzó un volúmen de exportación ciertamente interesante, sumado a una fuerte presencia en el mercado español. “Podemos decir que en ese momento nace una «nueva Hipra», que es cuando hacemos una revisión de nuestra visión y decidimos apostar todas nuestras fichas, todos nuestros recursos, a la prevención; es decir, desde siempre tuvimos claro que la prevención es la mejor manera de controlar las patologías, y también es la opción más económica para los productores y más respetuosa para el medio ambiente. Nosotros consideramos que teníamos un buen expertise en la parte de biológicos y fuimos bastantes radicales.
Creo que el secreto de nuestro éxito reside en que tomamos esta decisión y no tuvimos miedo de aplicarla al límite”, explica el Director Global de Marketing de Hipra. Poner en práctica esta decisión, no fue algo fácil. “Para nosotros tener claro lo que queríamos ser –que también significaba tener claro lo que no queríamos ser–, fue muy importante para no perder tiempo en un momento en el cual estábamos yendo a mercados que prácticamente no conocíamos, con nuevos ideales… Si no hubiésemos tenido muy claro nuestro foco, las cosas hubiesen sido seguramente más lentas y complicadas.
Cuando digo que tuvimos que tomar decisiones radicales me refiero justamente a eso: apostar por la prevención y las vacunas, significaba renunciar al 80% del mercado de Salud Animal, el de los farmacológicos, mercado que para nosotros en aquel momento representaba un 60% de nuestras ventas.
Pero dijimos «o lo hacemos así o difícilmente vamos a poder ser muy buenos en esto». Por aquel entonces teníamos proyectos de nuevos farmas en diferentes fases de desarrollo, y tuvimos claro que siendo coherentes con la nueva visión de la empresa debíamos pararlos, sin importar los años que llevábamos trabajando en aquellos proyectos, o el dinero invertido en cada uno de ellos.
En nuestro sector, desde que empiezas a trabajar en el desarrollo de un producto hasta que lo tienes disponible para vender, pueden pasar 10 años. Entonces si habíamos decidido enfocarnos en biológicos y teníamos proyectos medio avanzados, podría pasar que al cabo de 7 años aún estaríamos lanzando antibióticos al mercado.
Sin duda fue una decisión valiente y además fue un mensaje muy claro para toda la organización que no tuvo dudas sobre cuál sería nuestro foco a partir de aquel momento. En este sentido fuimos radicales. Y hemos sido radicales desde 2007 hasta ahora, porque año a año hemos ido descontinuando también productos farmacológicos que nos daban un buen retorno, nos daban un buen volumen de facturación, pero que no encajaban con esta visión. De alguna manera renunciábamos a una parte muy importante del mercado para poder convertirnos realmente en referentes en prevención para la salud animal”, explica Fàbrega.
I+D
Una de las carácterísticas que destaca a Hipra en el mercado de Salud Animal es la importancia que la compañía le atribuye a la Investigación y el Desarrollo de nuevos productos. “Invertimos muchísimo en Investigación y Desarrollo de nuevos productos, entre el 11 y el 12% al año de nuestra facturación. Para que se hagan una idea de como de importante es para nosotros la investigación, siempre menciono que por cada 2 vendedores que tenemos en el mundo, tenemos un investigador.
Estos son ratios que ninguna otra empresa de nuestro sector tiene. Por política de empresa, no comercializamos productos fabricados por terceros y nosotros tampoco fabricamos para terceros. Nosotros hacemos la investigación, el desarrollo, la producción y la venta de todos los productos.
Esto nos obliga a invertir muchos recursos en investigación y desarrollo, porque dependemos de nuestra capacidad de lanzar nuevas e innovadoras vacunas al mercado, ya que la opción de licenciar o comprar productos de terceros no nos la planteamos.
A diferencia de lo que sucede con la mayoría de nuestros competidores cuyo crecimiento se basa en parte en la compra de productos o de empresas, nuestro crecimiento es 100% orgánico, a partir de la comercialización de nuevos productos desarrollados por nosotros en nuevos mercados”, remarca Fàbrega.
Prevenir con innovación
Para HIPRA el futuro reside en la prevención, de ahí que todos sus servicios estén enfocados en este concepto. En tal sentido, Carles Fàbrega señala que “por prevención entendemos vacunas innovadoras, pero también servicios diferenciales: diagnóstico, bioestadística, temas de trazabilidad…
Hace ya cuatro años lanzamos el concepto de Smart Vaccination (vacunación inteligente): nuestras vacunas llevan un chip; luego fabricamos unos dispositivos para vacunación de cerdos y aves, estos dispostivos leen el chip que tienen nuestras vacunas y a través de nuestro portal Hipralink el productor o el veterinario, pueden saber con qué lote de vacuna se ha vacunado cada lote de animales, el momento en el que se han aplicado y por lo tanto controlar la calidad de la vacunación (trazabilidad)”. “También tenemos un departamento, «Hiprastats», que ofrece servicios de bioestadística. Es decir, ayudamos a nuestros clientes a analizar los miles de datos que generan en su actividad y transformar estos datos en información útil para la toma de decisiones. Una de las aplicaciones de «Hiprastats» es «Origins »: este es un servicio que busca ayudar a las empresas en la transición para producir carne sin uso de antibióticos, ya que en cada mercado está cada vez más controlado su uso.
Hay empresas a las que le daba cierto miedo de perder productividad, nosotros los hemos asesorado, desarrollamos modelos bioestadísticos, analizamos muchos datos dentro de cada empresa para llegar a identificar cuáles eran los factores de riesgo que debían controlar para mantener sus niveles de productividad aún cuando reducían el uso de antibióticos. De alguna manera, con la bioestadística llegamos a identificar qué granjas están preparadas para producir sin riesgo y los aspectos que deben mejorar en otras granjas para pasar a producir sin uso de antibióticos.
Cabe aclarar que cuando hablamos de producir sin antibióticos, nos referimos al uso del antibiótico como preventivo o promotor de crecimiento, ya que tenemos claro que siempre va a mantenerse un uso mínimo de antibióticos para tratar animales enfermos. Tenemos ejemplos muy interesantes en varios países en los que los clientes del programa «Origins » han visto resultados muy satisfactorios, manteniendo sus niveles de eficiencia y productividad sin uso de antibióticos”, señala el Director Global de Marketing de Hipra.
Una empresa familiar enfocada en la salud animal
“Muchas de las decisiones que venimos tomando en los últimos años, como las de descontinuar la comercialización de ciertos productos sólo por el hecho de no encajar con la visión de prevención, las podemos tomar en parte, por ser Hipra una empresa familiar de capital cerrado y con dedicación exclusiva a la Salud Animal”, aclara Fàbrega. Y agrega: “en muchos momentos estamos sacrificando resultados de corto plazo priorizando el largo plazo y la visión estratégica de la empresa. Y sabemos que cuando te debes a inversores externos que muchas veces buscan el retorno de la inversión a corto plazo, este tipo de decisiones no son posibles.
Por lo tanto, nosotros vemos como una gran ventaja el hecho de ser una empresa familiar, cuyas decisiones no vienen marcadas por el próximo cierre trimestral en el mercado de Nueva York. Aunque por otro lado, esto hace que contemos con menos recursos que la mayoría de nuestros competidores y por lo tanto, debamos tener muy claro en qué invertimos y en qué no invertimos. El mercado ha cambiado mucho en los últimos años. Han habido muchas fusiones, adquisiciones… En muchos casos, estas operaciones societarias vinieron marcadas por intereses en el negocio de Humana y no tanto en el de Veterinaria. Esto, en mi opinión, ha hecho que nuestros competidores tuviesen que dedicar muchos esfuerzos a la reorganización interna, a acoplar enlanzará más vacunas en los próximos años.
Por política interna, no aprobamos ningún nuevo proyecto de nueva vacuna a menos que el producto en cuestión aporte algún componente diferencial al mercado. Para nosotros no tendría sentido iniciar hoy un proyecto que, cuando salga al mercado, dentro de diez años, no aporte ninguna ventaja para nuestros clientes.
Esto nos obliga a estar constantemente innovando y buscando mejorar. Estos productos innovadores son los que nos han permitido ganar presencia en mercados muy competitivos en los cuales, a veces, hemos sido de los últimos en llegar”, señala Fàbrega. El Director Global de Marketing de Hipra está convencido de que “las cosas nos irán bien como compañía en la medida en que ayudemos a nuestros clientes a mejorar y a ser más eficientes, en definitiva a ganar más dinero. En algunos segmentos, nuestros productos son los más caros del mercado, y tenemos claro que nadie pagaría más por una vacuna de Hipra, a menos que con esa vacuna mejoren sus resultados. En Argentina, por ejemplo, contamos con un equipo de gente con excelente reputación y esto ha hecho que los clientes nos dieran la oportunidad de probarnos, y como las vacunas se han comportado bien, eso nos ha permitido ganar su confianza.
Teniendo en cuenta que nuestra inversión en Marketing y Comunicación «tradicional» es reducida, nuestros resultados dependen del buen comportamiento de nuestros productos a campo y del valor que podemos agregar a los clientes a través de nuestros servicios”. Al respecto, Fàbrega sostiene que desde Hipra están convencidos que deben aportar soluciones tecnológicas para hacer que el manejo, la aplicación de las vacunas, el seguimiento y el proceso de vacunación sea mejor, y señala que “Hipra era un prácticamente un desconocido en este sector fuera de España hace unos años, y hoy competimos de igual a igual en el mercado con empresas que facturan 15 o 20 veces más que nosotros.
Nosotros sólo nos enfocamos en veterinaria, sólo en animales de producción. Estamos retomando el mercado de mascotas, pero es un mercado en el que hoy prácticamente no participamos. Estar muy enfocados y tener muy en claro lo que queremos y lo que no queremos, es lo que permitió crecer.
Contrato de garantía de eficacia
Carles Fàbrega considera que “un Contrato de Garantía no es nada más, ni nada menos, que un servicio de Hipra por el cual nos comprometemos por escrito a que el producto le dará al cliente los resultados que nosotros le «vendimos ».
Los Contratos de Garantía nos han ayudado a salvar la resistencia de algunos clientes al cambio de algunas vacunas. Todas las nuevas vacunas que lanzamos al mercado llevan incorporado un Contrato de Garantía. El Contrato de Garantía es como un seguro, y por lo tanto, el cliente debe disponer y estar dispuesto a compartir sus datos que, lógicamente, se tratan con total confidencialidad. Entendemos que es una manera de demostrar total confianza con nuestro producto”. “Hoy en día estamos viviendo un cambio en el control de la coccidiosis aviar.
En general hay cierta resistencia a pasar de usar coccidiostatos a vacunas, y una manera de incentivarlos es asegurándoles que al cabo de varios ciclos vacunando, no verán ninguna pérdida al haber pasado de usar coccidiostatos a vacunas”, destaca Fàbrega. Para el control de coccidiosis aviar, Hipra ofrece a sus clientes una solución completa. “Además de su composición y proceso de atenuación por precocidad innovador, cada vial de nuestras vacunas Evalon y Evant, posee un chip RFID que es leído y cargado en «Hipraspray», el dispositivo para vacunación diseñado y fabricado por Hipra que fue desarrollado y testeado buscando sacar el mejor resultado de nuestras vacunas. Además de garantizar una vacunación homogénea, «Hipraspray» lee toda la información sobre la vacuna aplicada y sobre las sesiones de vacunación.
Esta información es subida a la nube al acabar las sesiones de vacunación. Cada cliente puede consultar todo el proceso y el informe final a través del portal «Hipralink Vaccination». La combinación de nuestras vacunas aplicadas con nuestros equipos de vacunación, garantiza una óptima calidad en el proceso de vacunación y es en este escenario en el que nosotros podemos garantizar, por contrato, los resultados de la vacuna, co- menta Luciano Miccio, Director Técnico de Hipra Argentina.
Lo mismo hacemos con nuestra vacuna de Gumboro: Gumbohatch. Siempre y cuando podamos trazar las dosis aplicadas, el lote y número de pollitos vacunados, y la fecha de vacunación, podremos garantizar que los clientes no tendrán brotes de Gumboro. Insisto, es una muestra de confianza en lo que vendemos”.
HIPRA en Argentina
Hace dos años Hipra comenzó a trabajar en el segmento de avicultura en Argentina y, según sostiene Luciano Miccio, “no dudamos en implementar todas las herramientas que Hipra tiene para ofrecer: serología, OPG, PCR/Secuenciación, devices, Hipra University, trazabilidad en vacunación contra coccidios y el Contrato de Garantía de Eficacia, entre otros.
El foco desde el inicio fue –y es– el Servicio Técnico a nuestros clientes. Al ser una empresa «nueva » en el país, hemos organizado distintos viajes de capacitación a nuestras instalaciones en Amer (Girona) para que puedan conocer nuestra casa matriz. Nos encanta que nuestros clientes puedan conocer las instalaciones donde producimos nuestras vacunas. Creemos que esto nos ayuda a generar credibilidad. Nuestro futuro en el país está marcado en seguir ofreciendo productos y servicios de calidad e innovadores”. Al respecto, Carles Fàbrega sostiene que el balance de estos primeros años en nuestro país es muy positivo. “Comenzamos en 2016 con la Unidad de Negocio de Porcinos y las cosas nos están yendo muy bien, las principales cuentas nos han dado su confianza. Creo que Hipra se ha ganado un lugar como partner en Sanidad Animal en el mercado argentino.
En avicultura, 2019 ha sido un año muy bueno para nosotros y las perspectivas para 2020 son muy positivas. Ojalá consigamos acompañar el sector que pasó por unos años complicados, pero parece que la situación está mejorando. Creo que tenemos tanto productos como servicios interesantes que se adaptan bien.
Particularmente me sorprendió la indsutria avícola argentina, ya que se asemeja más a los mercados europeos en cuanto a tecnología, en cuanto a prácticas, que al resto de mercados latinoamericanos; cuanto más tecnificado es un mercado y cuanto más tecnificado es un productor, mejor nos van a ir las cosas a nosotros”, sostiene Fàbrega.
Cambio de tendencia
Lógicamente, la prioridad global es producir suficientes kilos de carne para alimentar a toda la población que necesita consumir proteína, esta es una obviedad. Pero también es cierto que existe una parte importante de los consumidores finales que son cada vez más exigentes con lo que consumen, y que cada vez van a exigir más al canal de distribución. Y a su vez, el canal de distribución, va a ser más exigente con los productores de proteínas. Fàbrega destaca que “apostamos a ofrecer herramientas a los productores para que puedan garantizar a sus clientes, que la proteína que han producido es de calidad y que no han utilizado antibióticos en el camino, o como mínimo no han utilizado antibióticos de forma preventiva como promotores de crecimiento, porque probablemente para tratar animales enfermos los vayan a tener que usar. Pero es una evidencia que, lo que nosotros anticipábamos en 2008, en relación a que la prevención es el camino, yo creo que hoy no lo pondría nadie en duda”.
