Durante todo el año 2017, la Unidad de Negocios Avícola de CEVA Salud Animal, realizó en conjunto con la Universidad Di Tella, un programa de capacitación para sus clientes. El programa reunió una nutrida concurrencia y representó una parte activa de la filosofía de la compañía: estar junto a sus clientes más allá de la salud animal.

En el año 2016, la Unidad de Negocios Avícola de Ceva Salud Animal, detectó que existía la posibilidad de ofrecerles capacitación a sus clientes en temas relacionados con el manejo de la nueva generación de millennials que está ingresando al mercado, en la relación con sus empleados, en aspectos relacionados con la negociación, el liderazgo, y la inteligencia emocional, entre otros.

Así fue como decidieron emprender la búsqueda de una institución que, en conjunto con Ceva Salud Animal, pudiera brindar ese soporte a su clientes. Anahí Schiavinato, Marketing Manager Poultry de Ceva Salud Animal, explica que para tal fin eligieron a la Universidad Torcuato Di Tella, ya que la misma reunía con todos los requisitos exigidos por la compañía, y que en diciembre de 2016 eligieron los temas que, luego de haber sido concensuados con sus clientes, se desarrollaron entre mayo y noviembre de 2017.

Anahí Schiavinato, Marketing Manager Poultry de CEVA Salud Animal

“El Ceva Business Programa fue el puntapié inicial”, señala Schiavinato, quien destaca que para 2018 la compañía no sólo tiene pensado una actualización en el programa, sino ampliar el espectro de los participantes. “Además de realizar una acción de fidelización con el grupo que participó del Ceva Business Program 2017, durante 2018 apuntaremos a los Directivos de las empresas y también al segmento ubicado debajo de los mandos medios”.

Es importante destacar que todas las iniciativas que Ceva Salud Animal pone en marcha en este tipo de servicios, surge de un feedback permanente entre la Unidad de Negocios Avícola y sus clientes, quienes sugieren, aportan, opinan y, en definitiva, se sienten “parte” de todas estas acciones que la compañía lleva a cabo.

SERVICIO CON VALOR AGREGADO

Según Anahí Schiavinato, “Ceva Salud Animal tiene una gran diferencia con respecto a sus competidores y es que ofrece muchos servicios que agregan valor.

Tenemos el Chick Program, que es una plataforma de seguimiento y procesos de vacunación en planta de incubación; en septiembre lanzamos el EGGS Program, que es el seguimiento de los procesos de vacunación a campo; y el Global Protection Services, que es un programa de diagnóstico y monitoreo de las principales enfermedades infecciosas que afectan a la avicultura.

Queremos acompañar al cliente en su totalidad, para que lo que esté haciendo esté bien hecho. Y no lo hacemos como una auditoria externa para encontrar errores, al contrario, todos los servicios que ofrece Ceva, desde el seguimiento hasta la mejora, tienen que ver con la eficiencia de los procesos.

Todo proceso tiene un seguimiento que, por ejemplo, para el caso del C.H.I.C.K. Program, fue el Bureau Veritas quien nos entregó el Reconocimiento de Calidad asegurando que lo que hacemos, lo hacemos bien”.

Ceva está enfocada en brindar servicios de valor agregado, dejando en claro que tienen otro concepto del negocio. En ese sentido, Schiavinato afirma que “el mercado nos distingue por eso, nosotros queremos estar cerca del cliente en lo que necesite… capacitando a los recursos humanos de sus clientes, estableciendo procesos, aconsejando. Desde ofrecerles un plan de vacunación hasta realizar todo el seguimiento, y contar con la seguridad que ese plan está bien aplicado”.

PUERTAS ADENTRO

La sinergia que se puede observar en la Unidad de Negocios Avícola de Ceva Salud Animal, quizás explique todas las acciones que están llevando adelante, donde la iniciativa y la creatividad enfocada en el cliente, destacan la impronta que le imprimen sus integrantes. Es así como viven dentro de un permanente brainstorming abocado a ofrecer nuevos servicios a sus clientes.

En ese sentido, Schiavinato considera que “partimos de la base de un líder –como lo es Martín Díaz–, que permanentemente se retroalimenta de su equipo. El contacto entre los integrantes del equipo es permanente; ya sea personalmente, a través de una conferencia telefónica, WhatsApp, o bien a través de carpetas móviles que compartimos en nubes, donde todos retroalimentamos en base a lo que nos pasa día a día, lo que sabemos del mercado, las noticias que nos llegan, o sobre todo lo que queremos proponer.

Ninguna idea es loca para nosotros, todas son bienvenidas y son dignas de analizarse. Así surgió el Ceva Business Program, por ejemplo. Somos un verdadero equipo, con capacidades distintas y estudios diferentes, pero todos perseguimos el mismo objetivo que es buscar agregar valor al servicio que le ofrecemos a nuestros clientes”.

Los resultados –altamente positivos– de la Unidad de Negocios Avícola, no se limitan sólo a nuestro país. El Eggs Program –el programa de seguimiento de vacunación en campo– y la implementación de la Celometría digital compuratizada con la incorporación del Cellometer–, son un claro ejemplo de ello; acciones sumamente exitosas desarrolladas a nivel local que, luego de ser presentadas a nivel regional, son aplicadas actualmente a nivel global.

Claro que los resultados de todas estas acciones no sólo impactan positivamente en los clientes, 2017 registró un incremento realmente importante en las ventas de la compañía. En ese sentido, Martín Díaz, Gerente Comercial de la Unidad de Negocios Avícola Ceva Cono Sur, destaca que “Ceva es una compañía multinacional y, obviamente, se mueve por números hacia arriba, eso está claro.

Pero no dejamos de destacar todo lo que hacemos en la periferia de la venta en sí del producto. Tratamos que nuestra gente de finanzas, de administración, entienda la importancia de lo que hace Ceva Salud Animal en la calle como valor agregado, para que vean que es todo un equipo empujando una venta, y eso se ve reflejado en los números. Finalizamos el 2017 liderando el mercado de biológicos aviares y, nuestro objetivo es crecer cada día más junto a nuestros clientes”.

Los participantes del CEVA Business Program en uno de los encuentros efectuados entre mayo y diciembre de 2017 en la Universidad Torcuato Di Tella

El objetivo de Ceva Salud Animal Argentina, claramente, no es nada fácil. No sólo porque se trata de un mercado sumemente competitivo, sino porque además, cuando una empresa crece tan rapidamente, como lo hizo Ceva en el último tiempo, luego se hace cada vez más difícil mantener la posición alcanzada.

“Creemos que, además de la excelente calidad de nuestros productos y nuestro amplio portfolio, nuestro servicio al cliente es clave, el estar cuando nos necesitan. Por eso apostamos al Ceva Business Program, al GPS, al Cellometer, y en seguir incorporando innovación.

Para ello, por supuesto, siempre contamos con el apoyo de la corporación a nivel global”, concluye Martín Díaz. CIERRE DE ORO: JOAQUÍN DE GRAZIA El cierre del Ceva Business Program tuvo como broche de oro a Joaquín De Grazia, CEO de Granja Tres Arroyos, quien compartió con todos los participantes del programa, su historia, su experiencia y su visión acerca de la avicultura.

“A veces uno piensa, ¿qué más puedo decir?”, inició su exposición De Grazia, dejando en claro una gran dosis de humildad que caracteriza su personalidad, sabiendo de antemano el gran interés que despertó entre los participantes la confirmación de su presencia en el cierre del programa. En primer lugar, De Grazia hizo un repaso por la historia de la compañía: “Granja Tres Arroyos comenzó en el año ‘65, con un local de venta de aves faenadas al público, que lo atendía mi papá.

Los socios de ese emprendimiento eran mi hermano Pierino y Víctor Santangelo. Nosotros fuimos socios de la familia Santangelo hasta 1985, y fue una sociedad de la cual solo tenemos orgullo. Pero los inicios son anteriores a esto, la historia empieza en el año ‘35 cuando llega mi papá de Italia.

Acá tenía a su hermano Joaquín que había llegado en el 1926 y se dedicaba a la venta de pollos. A partir de ese momento la relación de mi familia con la avicultura fue indisoluble hasta el día de hoy. Así que ya van 82 años donde el negocio de la familia De Grazia es la avicultura. En el 1950 mi papá pone una venta de pollos en un mercadito en la calles Trelles y Gaona. Así comenzó la historia”, recuerda Joaquín De Grazia.

Con el objetivo de continuar creciendo dentro de la actividad, Granja Tres Arroyos se planteó una integración vertical, “para eso había que tener un plan de crecimiento, aprovechar integralmente y diversificar los productos, desarrollar mercados de exportación, que para mí fue siempre una pasión y algo que todavía creo que tenemos que explotar muchísimo más”, advirtió De Grazia.

Por ese entonces había productores de aves reproductoras –que eran las cabañas más conocidas del mundo en ese momento– y todos tenían base en Argentina, porque habrán visto que Argentina –con cereales– era un lugar para poder hacer avicultura. Los peladeros compraban el ave viva y vendían pollo entero.

En la década se comenzó a integrar etapas, con el objetivo de bajar costos, y la industria se fue formando y transformando al punto de que “hoy algunas compañías tienen abuelos, otros no, todos tenemos padres, granja de parrilleros propias o integradas, fábrica de balanceados, planta de faena, subproductos, todos prácticamente hacen algo de soja en sus plantas y terminamos con los productos terminados y la distribución en los diferentes lugares de comercialización.

Esto es lo que llamamos una integración vertical, como todos sabemos”, señala De Grazia. En el año 2003 fue, el Centro de Empresas Procesadoras Avícolas (CEPA) planteó un Plan de Crecimiento partiendo de 17 kilos per cápita y, 10 años más tarde los resultados arrojaban un consumo anual que superaba los 40 kilos por persona. “Construimos un sector agroindustrial entre 2003 y 2010, con condiciones de política económica y un mercado interno internacional pujante.

Entre 2011/2014 soportamos una crisis internacional, y hoy nos encontramos en esta nueva etapa que definimos 2015/2020, donde aparecen más problemas que soluciones. Con el proyecto de crecimiento de 2003/2010 pasamos de 700.000 toneladas a 1.700.000 . Pasamos de exportar 40.000 toneladas –exclusivamente de garras– a exportar 300.000. No nos costó nada porque todas las plantas estaban con una capacidad reducida, y utilizamos esa capacidad ociosa.

La inversión se hizo más a campo que en las plantas. Hicimos una inversión muy grande, pero en general en todo el sector en granjas, porque había que acompañar este crecimiento. Privilegiamos la escala y no abandonamos la eficiencia. Entre 2011 y 2014 llegamos a 2.600.000 toneladas, ya estábamos con un consumo de 40/42 kilos por persona por año, y comenzaba la crisis en el mercado internacional.

Venezuela que era el gran tractor que llevaba todos los pollos que le poníamos –a un precio extraordinario– empieza a caerse, los mercados de carne vacuna y porcina crecen, y nos encontramos que para principios de 2014 era la primera vez que no registrábamos ningún crecimiento, ni en la producción, ni en el consumo”, recuerda el empresario. Ya enfocado en la actualidad de la industria avícola, Joaquín De Grazia compartió con los participantes del CEVA Business Program su visión respecto del negocio.

“Comienza una etapa donde tenemos que seguir trabajando en lograr eficiencia. La competencia del mundo es muy dura, hay demasiados productores de pollo y, en la medida que le saquen petróleo al gas y a las rocas, también se buscará al máximo obtener los resultados… Es lo que definimos como «avicultura de precisión », de la cual todavía en la Argentina estamos lejos.

En Brasil, por ejemplo, los resultados operativos son mucho mejores que los nuestros y realmente tenemos que encontrar entre todos, sobre todo los profesionales que trabajan más cerca de los resultados, por qué no podemos tener una avicultura como la de ellos. Nosotros tenemos una pequeña integración en Uruguay, y los resultados de campo son extraordinariamente diferentes a los resultados de campo de Argentina. ¿Qué es lo que nos está pasando? La respuesta la tenemos que encontrar entre todos y tratar de ir a esa avicultura de precisión.

No alcanza con tener maíz y soja, hay que tener otras condiciones y pensar en esto: la avicultura es el producto de moda para poder atacar, no el hambre, sino la necesidad alimenticia de la población mundial”.

En cuanto a la distribución de la producción avícola en Argentina, De Grazia destacó que la provincia de Entre Ríos sigue siendo líder en la producción, seguida muy de cerca por Buenos Aires, e hizo un llamado de atención en referencia a la poca participación de las demás provincias. En cuanto al consumo local, De Grazia fue categórico al afirmar: “hoy estamos completamente desilusionados con el consumo actual y tenemos que estar muy atentos de lo que pase desde el punto de vista político y económico, para saber qué capacidad tenemos de crecimiento.

Porque la realidad indica que hoy se consumen 120 kilos de carne en total, no hay mucho más margen para consumir carne… entre la de vaca, la de pollo, la de cerdo y algo de cordero, realmente el argentino no puede comer más carne. En 2015 se consumieron 47 kilos por persona por año de carne aviar, y estamos pensando que no vamos a pasar de esta cantidad de kilos, que vamos a tener un crecimiento en relación al crecimiento vegetativo.

Joaquín De Grazia, CEO de Granja Tres Arroyos

Por eso hay que salir, tenemos que ir a ganar mercados… Porque hay mercados de exportación como para ganar y pelear con otros países, haciendo las cosas bien”. Respecto del aprovechamiento integral de la producción y la diversidad la misma, De Grazia sostuvo que “hoy todas las plantas de faena eficientes, tienen que elaborar sus subproductos porque de un pollo faenado salen numerosos elementos y todos tienen valor. Hoy, en el mercado internacional, la garra vale el doble que el pollo… ¡una tonelada de garra en China vale U$S 2500 y el pollo vale U$S 1200! Con las alas pasa lo mismo, las harinas de plumas o las harinas de vísceras, tienen un valor que supera al del pollo. O sea que no hacer integralmente un aprovechamiento de todos los insumos que tiene el pollo, a uno le puede costar muy caro.

En nuestro caso, hacemos productos cocidos, carne deshidratada en polvo, carne de gallina hervida, de la cual salen caldos y grasas; la grasa sirve para combustible, nosotros estas grasas las quemamos en las calderas y también hacemos lo mismo con los efluentes cuando los separamos y los transformamos en biocombustibles: de los efluentes sacamos aceite que alimenta la caldera y barros combustibles que los quemamos en una caldera diseñada especialmente.

Nos hemos diversificado en cantidad de productos, al igual que otras empresas, como una manera de salirle al cruce al pollo entero, que es un commodity, que es con el que todo el mundo puede competir. Hoy el pollo no se vende por kilo, se vende por cajón, y el cajón puede pesar 20 kilos, 18,5 o 19, puede tener inyección como no, puede tener impuestos, como no. Entonces competir en este sector, es cada día un poco más difícil.

Nosotros tratamos de minimizar la participación de nuestra empresa, en el total de la venta que tiene la compañía. Nos metimos en fiambres, un mercado muy duro, tan duro como el del pollo. Hacemos algunos fiambres de pollo que en Argentina recién empiezan a desarrollarse”.

La exportación fue uno de los temas en los que De Grazia puso más énfasis durante su exposición. “En 1995 nosotros habilitamos nuestra planta «La China», ubicada en Entre Ríos, para exportar a Europa. En ese momento tuvimos que promover el estándar de calidad único, lo cual genera costos en cuanto a asegurar esa calidad, tener controles, trazabilidad y gente que trabaje en el aseguramiento de la calidad.

Y hubo que articular entre las autoridades nacionales y el SENASA, programas de sanidad para resistir las auditorías que mandan desde los países a los cuales se quiere exportar, para asegurarles que su producto va a estar garantizado.

Una vez que logramos esta apertura de mercados dijimos: ¿y ahora qué?. Empezamos a recibir pedidos en plena «convertibilidad», era 1 peso = 1 dólar, pero había que tratar de abrir mercados, porque yo tenía fe en la exportación, y a pesar de lo que pasa hoy no la voy a perder, porque después del «1 a 1» teníamos 20 clientes operativos y cuando explotó el mercado y el dólar se fue a $4, batimos todos los récords de exportación. Aún hoy mantenemos el 35% de las exportaciones nacionales.

Entonces tuvimos que decir que lo que demanda el mundo, se lo demandará a Argentina; esto es sanidad controlada, seguridad, trazabilidad del origen al consumidor, inocuidad, bienestar animal, cumplir con los requerimientos…

Entre 1950 y 1960 Argentina era el principal exportador de Latinoamérica de pollos, le exportábamos a Brasil, le exportábamos a Estados Unidos y a varios países de Centro América, exportábamos pollo entero”. En relación a la profesionalización de la actividad, De Grazia remarcó que hay que “consolidar la profesionalización.

Esta es una actividad que básicamente está conformada por sociedades de familia con apellidos, las empresas se pueden conocer por nombre o por apellido y realmente tenemos que ir saliendo de esto, tenemos que tener más profesionales que no sean miembros de la familia con capacidad directiva, para que nos den la posibilidad de crecer. Pero para eso, también los dueños tenemos que hacer un aprendizaje, que es lo que muchos tratamos de hacer.

Joaquín De Grazia, durante el cierre del CEVA Business Program

Con cuadros directivos profesionales entrenando y capacitándose. Hay que tener una cadena de mando precisa, las cadenas de mando en nuestras empresas son bastante «sui generis»… de repente está el hijo, el sobrino, el tío, «le dije pero no le dije»… No tenemos una estructura para poder seguir creciendo y llegar a ser una empresa dirigida por profesionales, sean o no familiares.

En nuestro caso, en el ‘35 mi papá tenía un carro y un caballo, eso era todo lo que teníamos; en el ‘50 ya estaba mi papá y mi hermano que tenían un puesto en un mercado; llegamos al 2017 con 5.032 empleados, 10 familiares en la gestión, 85 gerentes y 29 plantas entre Argentina y Uruguay… Sería imposible en esta relación manejarse con familiares. Yo soy partidario de la profesionalización de nuestras empresas, con gente que se forme con nosotros y que formen a otras personas dentro de ese esquema de ser profesionales, sean o no familiares.

La familia puede crecer en la empresa si crece la empresa, si no es así, después no hay mucho para repartir. Si seguimos agregando hijos, la empresa tiene que crecer”. En cuanto a las perspectivas y el futuro de la actividad, Joaquín De Grazia le recordó a la audiencia que “en 1960, la avicultura producía el 11% del conjunto de carne mundial, en el 2010 ya estábamos en el 35%, y para 2020 la carne aviar se estima que será la más consumida en el mundo”. RECONOCIMIENTO DE CALIDAD DEL BUREAU VERITAS A fines de 2017, el Bureau Veritas entregó a Ceva Argentina su Reconocimiento de Calidad en relación al cumplimiento de los procedimientos del C.H.I.C.K. Program, el paquete de servicios para el control de puntos críticos en la vacunación en incubadoras diseñado por la Unidad de Negocios Avícola de la compañía.

De esta manera, la filial local se convirtió en la 12° subsidiaria auditada en todo el mundo, habiendo recibido este reconocimiento a lo largo de 2017 también en países como España, Turquía, México, Filipinas y Sudáfrica, entre otros. “Gracias a este reconocimiento internacional, la compañía logra garantizar que sus servicios cumplan con los más altos estándares de la industria”, sostuvo Lea Gonet, representante de Bureau Veritas, líder global en pruebas de laboratorio, inspección y servicios de certificación; y proveedor mundial de certificados de Calidad, Medio Ambiente y Salud y Seguridad. “Nuestro C.H.I.C.K. Program es un servicio ya valorado por la industria avícola global y será el primero en contar con un sello de calidad por medio del cual garantizar a nuestros clientes un servicio del más alto nivel”, sostuvo Patricio Roan, Director de Ceva Cono Sur, quien dejó en claro que este tipo de acciones se enmarcan en la visión que guía los pasos de la firma a nivel global: “Crear valor más allá de la Salud Animal”.

“El objetivo final de Ceva es lograr que el 100% de las aves sean óptimamente vacunadas. En ese sentido, cobra una importancia trascendental el trabajo de nuestro servicio técnico, que realiza visitas periódicas a las incubadoras, realiza el monitoreo de distintas actividades y fomenta la capacitación permanente para lograr un proceso de vacunación de calidad”, agregó Martín Díaz, Gerente Comercial de la Unidad de Negocios Avícola Ceva Cono Sur.