Desde su incursión en el mercado local a través de la industria avícola, de la mano de sus productos Tylan y Elancoban –hace ya 45 años– hasta la actualidad, con una fuerte presencia en áreas de negocio como avicultura, cerdos, rumiantes, acuicultura y mascotas, Elanco se ha enfocado en la innovación y en el desarrollo de tecnologías de amplio impacto en la productividad y rentabilidad del productor.
El General Manager de Elanco, Juan Pablo Zingoni, deja en claro que para la compañía la rentabilidad de sus clientes no es un tema menor. Cómo lograr incrementar la rentabilidad de los productores a través de la eficiencia que brinda el portafolio de productos de la compañía, explica claramente el enfoque en el desarrollo y la innovación de productos con tecnologías orientadas a áreas de alto impacto, por ejemplo, en sistemas intensivos, las problemáticas de tipo respiratorio o digestivas, las cuales generan mucho impacto en la rentabilidad del productor.
“Esta filosofía que sostiene la evolución de Elanco en estos 45 años de presencia en Argentina, se acentuó muy fuertemente en los últimos 10 años, donde quintuplicó su tamaño con innovación orgánica y adquisiciones que se hicieron a nivel global, como el caso de la adquisición Janssen, Lohmann, Novartis y recientemente el anuncio del acuerdo para la adquisición de Bayer”
Lo cierto es que un crecimiento del 500% en tan sólo 10 años, requiere de una visión muy clara del mercado, basada no sólo en proyecciones, sino también en acciones concretas. “Nunca dejamos de crecer y no miramos el crecimiento sólo en lo referido a las ventas, sino que estamos viendo como crecer en lo cualitativo, en cómo ser mejores. Obviamente que la escala ayuda, hubo adquisiciones donde el salto de escala representó una oportunidad, pero hay que moverse muy rápido, porque en paralelo tenemos que tener un crecimiento en lo cualitativo, en términos de productividad, de portafolio, de diversificación, evaluar cómo estamos en las áreas críticas, y en nuestra relación con nuestros clientes, ayudándolos a ser más productivos, entendiendo muy bien «su negocio», y no «nuestro negocio con ellos». Nuestro negocio va mucho más allá de la venta del producto, nuestro negocio va en que nuestros clientes sean cada vez más competitivos y puedan ofrecerle al consumidor un mejor producto”, explica el General Manager de Elanco.
El directivo sostiene que un diferencial inserto en la cultura de la compañía, y en el cual deben seguir creciendo, radica en el desarrollo de tecnologías de máxima calidad y performance; “no puede estar en discusión la calidad y la performance de un producto, eso es algo que es una base estructural en nuestro proceso de innovación, es traer al mercado tecnologías que lo ayuden al productor a mejorar, porque de esa manera va a ganar el consumidor final.
Por otra parte, está el vínculo con el cliente para entender su negocio y estar conectados con ellos. Yo siempre le digo al equipo que no tiene que escuchar para contestar, tiene que escuchar para entender. ¿Cómo estamos entendiendo lo qué está pasando en este momento? ¿Qué está pasando en lo político, en lo económico, en lo productivo, y cómo podemos estar al lado del cliente para ayudarlo? Creo que algo que también está en nuestra cultura, y que nos ha ayudado a seguir creciendo, es la introspección, porque cuando uno es pionero con una innovación o propone cosas nuevas, no todas van a salir bien, te podés equivocar, y en ese momento hay que tener capacidad de introspección, de aprendizaje, para decir «por acá no va, tal vez va por acá sí». Creo que el haber tenido esa introspección, esa parte de humildad en nuestra cultura, nos ayudó a seguir manteniéndonos con capacidad de aprendizaje. El riesgo de tener muchos años de crecimiento sostenido es que eso no te juegue en contra”.
Puntos de inflexión
Sin dudas, uno de los puntos de inflexión para el segmento productor local, y también para Elanco, radica en la demanda –tanto presente como futura– de Asia. Esta demanda de proteína animal genera una clara oportunidad que la industria avícola local debe aprovechar.
“Los productores argentinos, y nosotros también como parte de la industria –y específicamente en lo avícola–, hacen un esfuerzo enorme para llegar a esos mercados, por eso creo que hoy es clave seguir mejorando la productividad y el acceso a esos mercados. Tenemos que ofrecer un producto que sea competitivo en costos y que tenga las características que el consumidor demanda. Que cumpla con los estándares de un mercado internacional en donde la confianza lleva años crearla y se puede perder en un instante. Claramente, existe un punto de inflexión que es la demanda futura. Estamos viendo como en la carne vacuna se dieron las condiciones y se triplicó la exportación en 2 años, llegando al orden de las 800.000 toneladas. La carne aviar también tiene una oportunidad enorme tanto en el mercado externo como en el mercado interno, que si bien el consumo está consolidado, creo que todavía hay espacio para seguir creciendo y agregarle valor al producto”, sostiene Zingoni.
Otro punto de inflexión es la escala de la compañía. Luego de pertenecer durante 64 años al grupo Eli Lilly and Company, Elanco tomó la decisión de separarse como una compañía independiente y salir a cotizar a la bolsa de Nueva York, en el NYSE (Bolsa de Nueva York).
“Fuimos la segunda compañía en el mundo en convertirnos en una compañía pública enlistada en el NYSE dedicada exclusivamente a la salud animal y vamos por más… En los próximos dos años, en Elanco esperamos tener un crecimiento en escala muy importante y, obviamente, eso también va a repercutir en beneficios para nuestros clientes, más oferta de tecnología, un portafolio mucho más amplio”, explica Juan Pablo Zingoni.
Este giro radical en la compañía y la decisión de abocarse exclusivamente a la salud animal, le otorga la posibilidad de evolucionar en el negocio de la misma manera que evoluciona la necesidad de sus clientes.
“Estamos todo el tiempo pensando en la salud animal, esto nos permite contar con políticas adaptadas a este negocio, que es diferente al negocio de salud humana, y que van evolucionando de manera diferente. En una compañía muchas veces las políticas las comanda el negocio más grande, no es lo mismo ser 10% de una empresa de salud humana donde la política va a estar orientada al negocio principal, que ser una empresa independiente 100% enfocada en el negocio de salud animal, donde la forma de trabajar va a ir respondiendo a las necesidades que vaya teniendo esa industria. Yo creo que con esta decisión nuestros clientes ganan flexibilidad y simplicidad, y los productores del mundo que viene quieren trabajar de manera simple y con menos complejidades”, sostiene el General Manager de Elanco.
Al mismo tiempo, los productores demandan innovación y desarrollo de nuevos productos y quieren acceder a las últimas tecnologías disponibles en el mundo. Al respecto Zingoni considera que “el ser una compañía independiente y con el foco puesto exclusivamente en salud animal, nos imprime un sentido mucho mayor de urgencia en traer nuevas tecnologías, o de cambiar algo que no está funcionando bien.
Tenemos que trabajar con mucha creatividad porque ya no tenemos el paraguas de una compañía más grande, con otro negocio, que nos puede ayudar en momentos difíciles. Ahora tenemos que cubrir nuestras propias necesidades con nuestra propia eficiencia. Pero creo que eso es muy positivo y que el cliente termina beneficiándose de ese mayor foco, de ese mayor sentido de urgencia. A modo de ejemplo, en el caso de la industria avícola local, en el último año nosotros pasamos de tener tres a ocho personas enfocadas exclusivamente en el negocio avícola”.
Únicos en el mundo
Indudablemente, la decisión de independizarse y enfocarse exclusivamente en el negocio de Salud Animal, obliga a Elanco a buscar oportunidades, dentro de las cuales la industria avícola representa una, verdaderamente importante.
“La avicultura representa una oportunidad enorme en lo que se puede mejorar. Cuando uno mira los resultados productivos en una integración, y compara las granjas de mejores resultados con las de peores resultados, la diferencia en la productividad es enorme. Hay muchas áreas en donde se puede mejorar la productividad.
En nuestro caso, obviamente, en el portafolio de inversión, tomamos la decisión de invertir más en la industria avícola local a partir del año pasado. Esto también coincide con un momento de la compañía –a nivel global– en donde se están desarrollando más productos para el negocio avícola, como es el caso del lanzamiento del portafolio de vacunas de Salmonella con evidencia de protección a nivel de huevo, que es algo único que Elanco tiene para la industria a nivel global; son las vacunas vivas atenuadas, algo realmente novedoso en el mercado. Pero esto tiene que ser acompañado con un servicio preventa y postventa muy cuidadoso, para que el productor que va a invertir en una tecnología de primer nivel esté respaldado”, señala Zingoni.
Esta nueva tecnología asociada al “enfoque integrado 360”, desarrollada por Elanco para el control de Salmonellas es, sin dudas, una propuesta de valor única en el mercado, porque son vacunas vivas atenuadas que confieren inmunidad a las reproductoras desde el primer día de vida.
El resto de las vacunas lo hacen recién desde la sexta semana en adelante, dejando un periodo de exposición del ave en donde el riesgo es muy alto. “Las nuevas vacunas vivas atenuadas de Elanco imitan la vía natural de infección de la Salmonella, entonces, de alguna manera, hacen un bloqueo.
Además, son orales, con lo cual se simplifica enormemente la aplicación y se mejora el bienestar del ave sea reproductora o ponedora, ya que no es lo mismo agarrar una reproductora para aplicarle una inyección que administrarle una vacuna oral. Por otra parte, a través de marcadores antibióticos tienen la capacidad de poder diferenciar en laboratorio la cepa vacunal de la cepa de campo –algo espectacular–, porque frente a un resultado positivo se puede acudir al laboratorio y saber qué tipo de cepa es.
Esta tecnología, de origen alemán, ya tiene más del 60% de adopción en Europa y se está transformando en un estándar a nivel global. Pero claro, esto tiene que ser acompañado de inversión, y es así como estamos trayendo productos que complementan nuestro portafolio tradicional y que son soluciones a la salud animal por vía nutricional.
Esa es otra expansión del portafolio que estamos teniendo, que también tiene que ser sustentada con un servicio preventa y postventa. La incorporación de Thiago Badillo en el área de Salud Nutricional responde a eso, porque debemos estar a la altura de las necesidades de nuestros clientes”, destaca el General Manager de Elanco.
En el área tradicional, en todo lo que se refiere a Integridad Intestinal, los Coccidiostatos siguen siendo la herramienta de elección por productividad, por conversión alimenticia y por rentabilidad. Elanco continúa avanzando muy fuerte con los servicios que ofrece la plataforma de HTSi™–el programa de monitoreo de salud de Elanco– que permite evaluar el estado de salud del sistema gastrointestinal, locomotor y respiratorio de las aves, y tomar decisiones basados en información.
“Cuando uno mira el resultado de un cierre mensual de integración y compara la performance de los mejores integrados con los de menor performance, existe una amplitud enorme. Entonces la integración termina siendo una persona que a la que vos le tomás la temperatura y está en 37°, pero los pies están a 20° y la cabeza a 45°”, ejemplifica Zingoni.
Una apuesta a largo plazo
Una forma de proyectar a largo plazo es comenzar pensando en el corto plazo, ya que sin corto plazo no hay mediano plazo y sin mediano plazo no hay largo plazo. Pero desde la mirada del largo plazo, una compañía como Elanco no puede desconocer la importancia de estar presente en un país como Argentina, en el Cono Sur, o en Latinoamérica, porque se trata de la despensa del mundo.
“Actualmente, Latinoamérica para Elanco global representa el 10% del negocio, pero debemos estar presentes, es algo estratégico. Por supuesto que también tiene que haber resultados de corto plazo y de mediano plazo. Desde Argentina debemos reportar trimestralmente a quienes están invirtiendo en nosotros y ellos deben comprender la situación por la que está atravesando nuestro país, pero debemos jugar las mejores cartas posibles.
La industria avícola es muy competitiva, necesita seguir mejorando, tiene una oportunidad enorme y nosotros estamos invirtiendo en ella, queremos estar al lado de los productores, creemos en ellos. Hay otros negocios donde se ha sentido más la delicada situación económica de Argentina y donde hemos tenido que moderar la inversión para seguir haciéndonos fuertes en áreas donde queremos liderar, como por ejemplo, la avícola.
Para ello tuvimos que ordenarnos, con un sentido de responsabilidad muy alto para no trasladarle las ineficiencias a nuestros clientes. Es decir, pensar en cómo podemos hacernos más eficientes en nuestra cadena de abastecimiento, en cómo podemos planificar mejor, o en cómo podemos tomar medidas de mejora cualitativa. Nosotros tenemos que acompañar a nuestros clientes en todo momento, incluso en los más complejos –algo frecuente en Argentina–. El desafío pasa por cómo aprovechar esta situación para ayudar a nuestros clientes y no generarles una complicación adicional, por ejemplo, brindándoles una mayor cobertura geográfica en lo referente a los servicios técnicos”.
Los tres pilares del negocio avícola de Elanco
Integridad Intestinal, a través de sus productos Maxiban™, Monteban™, Elancoban™ y Surmax™.
Vacunas, entre las que se encuentran la de Chicken Anemia (Avipro™ Thymovac), la utilizada para prevenir el Cólera Aviar (Avipro ™ FC3 Platinum), y todo el complejo para el control de Salmonella Enteritidis, Typhimurium en forma homóloga y heteróloga contra otros serovares de salmonella como Heidelberg y Gallinarum (Avipro™ Salmonella Duo y Avipro™ Salmonella VAC E) que son las de mayor prevalencia en nuestra industria.
Salud Nutricional, a través de nuevas tecnologías, como la nueva generación de Beta-galactomananasa y de secuestrantes de biotoxinas.
Elanco es una compañía cuya sede central está en el estado de Indiana, Estados Unidos, que desarrolla nuevas tecnologías e innovaciones con un estándar único y de máximo nivel para el mercado global.
Es decir, el mismo producto que se produce en Estados Unidos, luego se comercializa en Alemania, Inglaterra, Suiza o Argentina por dar un ejemplo. De ahí que cada producto que desarrolla la compañía posea la mejor calidad para, de esta manera, generar productividad y resultar en un excelente negocio para sus clientes.
“Los productos de Integridad Intestinal contienen un excipiente carrier vegetal que posee una granulometría exclusivamente diseñada para que el mezclado con el alimento que va a consumir el ave sea el óptimo, y eso tiene un costo. Siempre nos hemos orientado al desarrollo de tecnologías propias de alto impacto en el cliente, tratamos de manejar los precios lo más cercano posible a la realidad de cada mercado, pero entendiendo también que tenemos que defender el valor del desarrollo de una tecnología, porque si no fuera así nos quedaríamos sin la capacidad de seguir invirtiendo para innovar y desarrollar nuevas tecnologías. El 10% de las ventas van destinadas a la investigación y el desarrollo, cuando en general, no se destina más del 6% en esta industria”, aclara Zingoni.
Perspectivas para 2020
El comienzo de una nueva década traerá consigo avances relevantes para Elanco, como el lanzamiento oficial de las vacunas vivas atenuadas para el control de Salmonellas. Además, llevarán hacia otro nivel el servicio de monitoreo de salud (HTSi™), que hasta hoy ha sido un servicio más de información base, “y que gracias a la integración que estamos generando con otros países, como por ejemplo Chile o Brasil, se transformará en un servicio al cliente de gestión de información, de análisis de datos y de mostrarles caminos para mejorar.
En Chile nuestros clientes cuentan con un nivel de reporte y de gestión de información que les permite una mejor toma de decisiones. Eso es en lo que vamos a avanzar muy fuerte en 2020”, destaca Zingoni. Además, si bien todas las líneas de productos de Elanco (Integridad Intestinal, Vacunas y Salud Nutricional) van acompañados de una estructura propia de servicios preventa y postventa, que buscan maximizar la eficiencia y performance del producto en el cliente, también cuentan con la ayuda de consultores externos contratados por Elanco, como Mario Plano en lo referente a la producción de pollos parrilleros, y Roberto Ricagno en lo que concierne a las reproductoras.
A esto se le debe agregar la presencia de algunos consultores de Brasil que contribuyen a ampliar la gama de servicios al cliente y traer más oportunidades al productor. “Estamos trabajando internamente para estar más conectados en las diferentes regiones del mundo.
Por ejemplo, en este desarrollo de toda la plataforma para el control de Salmonella, que en Argentina es algo que la industria tiene que hacer para acceder a los mercados globales. La Salmonella en el mercado mundial es la aftosa de la gallina, y si estamos hablando de que la exportación es el futuro, y que vamos a poder exportar en la medida que tengamos competitividad y acceso a los mercados, tenemos que tener en cuenta que en el acceso a los mercados la Salmonella es crítica.
En todo este desarrollo que estamos haciendo con los clientes, la idea es poder ayudarlos con nuestro expertise global, y tomar la ventaja competitiva de nuestra experiencia realizada en Europa –que va adelante en esto– y traer todos esos conocimientos y tecnologías con sentido de urgencia a nuestro país. Esto es prioritario”, concluye Zingoni
