Acción, ¡y no lágrimas!

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Senderos para pensar caminos de defensa y agregado de valor a nuestra producción.

Cuando pensamos en el mercado local de huevos, nos imaginamos una plaza en donde la amenaza es –básicamente– el exceso de oferta de “los otros productores”, muchas veces de otra provincia o zona, y la solución recae en que el ciclo de sobre oferta se cierre con la caída de la demanda, induciendo a la salida de aves de producción, momento en el cual se escucha una frase tal como: “alguien se va a fundir…”

Porque convengamos que la demanda, mas aún después del episodio Covid-19, está en un límite superior casi soñado… Y como todo sueño, si nos gusta, tenemos que cuidarlo y vigilar que no se convierta en pesadilla. Y cuando me refiero a una “pesadilla”, no estoy haciendo sólo una clara referencia a un indiscriminado y poco prudente incremento de la oferta nacional –algo que es inevitable–, me refiero a una pesadilla nivel Freddy Kruger, que en otras palabras sería decir que, llamados por nuestro floreciente mercado, ingresa a nuestro país huevo de afuera, de un país que en relación al nuestro “no tiene fondo” para llenarnos de producto, como por ejemplo… Brasil.

Imaginemos que todo comienza con un gran comprador, puede ser una cadena de supermercados, una alimenticia multinacional o un gran mayorista, que piensa que nuestro precio es excesivo y decide traer equipos de huevo desde el vecino país. No hay, hoy por hoy, ningún obstáculo fuerte que se lo impida. Entonces, ¿cómo hacemos para que si exista este impendimento? Pensemos…

Dejemos de lado para este artículo otras barreras deseables pero no realizables en el marco legal actual, como barreras comerciales respecto de la protección de la soberanía alimentaria, o sanitarias que pueda hacer reales el SENASA, aduaneras, o inclusive relacionadas con la pandemia, algo como solicitar un Certificado de Libre de Covid-19, tanto a la cadena productiva de ese ovoproducto como al transporte que lo ingrese a territorio argentino.

¿Cuales son las debilidades de un producto de otro país? Las reales: el tiempo desde su producción es mayor al nuestro, o sea que la frescura es más cuestionable; el conocer al productor es muy difícil; el hecho de que un huevo fresco venga desde lejos sería una gran desventaja a ojos del consumidor. El tema es que el consumidor final lo sepa… ¿lo sabrá?, ¿hay forma de que está al tanto?

En un primer análisis, que podemos ubicar en un nivel de protección de mercado-país, y que apuntaría a aprovechar el sentimiento nacionalista del consumidor, podemos tratar entonces de que la producción nacional esté identificada de alguna forma, pudiendo ser con algún emblema generado por la Cámara Argentina de Productores Avícolas (CAPIA), que se presente en envases, sellos de huevo, depósitos, o bien que SENASA obligue a que el origen transnacional de ese producto sea evidente con algún tipo de identificación.

Tengamos en cuenta que en el futuro que viene, con mucha mas desocupación, el trabajo argentino también es un valor que será apreciado por el consumidor, y ese es un hecho que no habría que dejar de aprovechar en algún tipo de publicidad.

Incluso, podríamos generar con las fábricas de maples un color de maple “argentino”, que no sea en lo inmediato imitable; esto por supuesto en el caso de que la potencial importación llegue a venderse en ese envase.

También, alineado en este tema, podría funcionar una política de certificación sanitaria “privada”, con un sello que exprese que el producto está libre de algún patógeno que esté inserto en el imaginario del público.

Obviamente cualquier medida de este tipo requiere extrema coordinación entre productores y un basamento científico real, para lo cual CAPIA, nuestra cámara, es clave. En este sentido podemos ir a un sello de “Libre Salmonella”, que otorgaría un potencial sesgo negativo a quien no lo esgrima, o de alguna patología aviar que no se encuentre activa dentro de nuestras fronteras. En otro nivel de análisis, el de cada productor, ante una amenaza “generalista” –y esto no sólo aplica a una amenaza transnacional, sino también a una zona que nos amenace, o a un colega que juegue con precios bajos–, otra respuesta posible y positiva en cualquier escenario es tratar de generar nuestro propio espacio.

Esto lo podemos lograr construyendo nuestro propio nicho de comercialización; desde los súper básicos de lograr un buen nivel de pigmentación en la yema, implementar la irradiación con luz ultravioleta de nuestra producción, invertir en el sellado de huevos para mejorar la trazabilidad, garantizar su frescura y así fidelizar a nuestro consumidor final.

En cuanto a la comercialización, qué importante sería construir marcas de verdad, y qué útil sería que la comercialización mayorista –hoy en muchos casos en manos de comerciantes que con gusto transitarían al huevo brasilero–, esté en manos de productores que se asocien para profesionalizar esa ardua tarea de comercializar que dejamos en manos de grandes mayoristas o depósitos.

Pero mas allá de ese mercado básico, inicial, de diferenciar nuestra producción, existe un camino mas difícil y sofisticado, que garantiza con mas firmeza ser el dueño de su mercado a quien lo transite. Y es un camino que nos lleva a abreviar en lo que las nuevas generaciones traen a nuestra cultura, para quedarse: bienestar animal, veganismo –¡qué desafío!–, funcionalidad del alimento, practicidad… ¡que mezcla de conceptos!

En un futuro, si lográramos educar a nuestros consumidores de forma de convertirlos en sofisticados conocedores y amantes de los nichos, ¡que gran barrera sería para proteger nuestra producción!, ¡cuanto nos alejaríamos del commodity!, ¡que difícil para un jugador externo sería traer mercadería a mansalva! Pero este desafío nos lleva a tratar con fuego y decisiones económicas importantes, veamos.

En el caso de que nuestro puntal sea el bienestar animal, al día de hoy parecería que los puntos intermedios entre nuestros sistemas mayoritarios de producción y los sistemas “cage free” –esto es, que el ave no sea alojada en jaulas– no serían apreciados, en mi opinión, por un consumidor dispuesto a pagar mas que el básico.

Es decir, que más espacio en la jaula, o rascadores, no son herramientas para marketing. Pero sí la gallina libre de jaula; sí, y tal vez más, el sistema “freerange”, o sea que el ave tenga acceso al exterior.

Es muy posible que el consumidor informado del mundo vegano sea mas permeable a transar consumiendo huevos de estos sistemas que de los actuales, aunque estos últimos tengan muchas razones para ser defendidos, como sanitariamente más seguros, más eficientes desde todo punto de vista y no menos culpables de la hipotética felicidad de la gallina.

Además, el productor que decida ampliarse a estos sistemas Millenial Friendly, tendrá abiertos además, a través de las industrias, mercados de exportación, en principio de huevo industrializado, pero quien sabe si no en cáscara.

Hay que tener en cuenta que la inversión en este caso no sólo debe ser en equipamiento, si no también en marketing, envases y red de comercialización. A no desesperar, ya tenemos colegas adelantados que se están abriendo paso, seguramente con el norte puesto en Europa, no menos que en los Estados Unidos.

Con el tema funcionalidad hay mucho para hacer pero el mercado para desarrollar, en mi opinión, es más pequeño. Hablamos de huevos con características desarrolladas para un determinado consumidor: con Omega, o con algún mayor contenido puntual de vitaminas, muchas de las cuales pasan desde el alimento al huevo.

El tema de la practicidad me lleva directamente a pensar en la industrialización, que no necesariamente tiene que ser a una inmensa escala, pero sí prestando la máxima atención a las normas vigentes y a la bioseguridad.

El huevo líquido en bidón, tetra brick o sachet, tiene una larga historia en Norteamérica, así como también el huevo fraccionado o en polvo. Y tanto en Europa como en Estado Unidos se comercializan blisters con uno o dos huevos duros, en muchos casos aumentando su valor agregado con aditivos para su consumo inmediato, como sal, mayonesa o algún topping que la empresa puede personalizar.

En el mercado argentino algunas empresas han incursionado con algunos de estos productos, pero nunca esos intentos estaban dirigidos a un nicho específico, como el del oficinista, o la cocinera gourmet en el caso de un huevo aditivado, y tal vez faltaba desarrollar el siguiente aspecto.

En todos los casos, desde un excelente huevo pigmentado y con tratamiento ultravioleta, hasta un libre de jaula o un Omega, la pandemia nos ha acercado herramientas que antes eran opcionales pero que hoy son indispensables: las App, la Web y los Delivery; todas herramientas que dejaron violentamente ser patrimonio de la población millenial para abarcar al 100% de la sociedad. ¿Será esto algo permanente? Podemos discutir la medida, pero no el hecho de su inmenso avance.

Así, imaginemos un producto de nicho, con un envase desarrollado, con un marketing preciso, que esté disponible para comprar en una App como Glovo, Rappi o PedidosYa. Un producto que esté trabajado en las redes, Facebook, Instagram, dirigido milimétricamente a un consumidor con toda la potencia que tienen esas herramientas, que indagan prácticamente el alma del consumidor.

Crezcamos como sector, abracemos el viaje que nos lleva de granjeros a industriales, llorar no es una opción. No hay recetas mágicas, y siempre la salida es ser competitivo, pero cuando los costos bajos no son –ni queremos que sean– la única respuesta. Tenemos que hacer nicho. Tejer esos cercos nunca es gratis, ni carente de esfuerzo. Pero nada lo es…

Autor: Sebastián Noguera, Consultor