MSD Salud Animal presentará este año en nuestro país –y en el mundo– dos productos revolucionarios, fruto de un permanente proceso de investigación –una de las principales características de la compañía– y de una clara política innovadora, que identifica a la multinacional y la mantiene en una posición de liderazgo a nivel global.

Haciendo una analogía, todo ser viviente está compuesto integralmente por material genético llamado ADN que le permite evolucionar y reaccionar a su entorno; es así como las empresas que han evolucionado cuentan con una estructura mínima indispensable que les permite estar preparadas y orientadas al cambio.

Por eso se suele decir que una organización orientada al cambio se logra construyendo a través de un conjunto de elementos clave entrelazados entre sí ordenadamente, que constituyen su organización desde su ADN: cultura y liderazgo, competencias organizacionales, estructura organizacional y gestión.

Estos cuatro elementos no son independientes entre sí, sino que son interdependientes y deben ser congruentes entre sí. En la historia de MSD, podemos encontrar una clara y positiva sinergia entre estos cuatro elementos, los que seguramente le han permitido ir evolucionando exitosamente a través de los años, durante los cuales la investigación y la innovación agregaron un ingrediente extraordinariamente eficaz a esta receta.

Si bien podemos identificar los comienzos de la compañía allá por el año 1668, cuando E. Merck se fundó originalmente en Darmstadt, Alemania, fue recién en 1891 cuando Merck & Co. abrió sus puertas en Estados Unidos. Ya en 1933, Merck & Co. consagraba sus primeros laboratorios de investigación en Rahway, New Jersey. En 1944, gracias a la colaboración entre investigadores de Merck & Co. y la Universidad de Rutgers, se descubre la estreptomicina. Y también fue en ese año cuando Merck logra la síntesis compleja de cortisona. En 1953 Merck se fusiona con Sharp and Dohme de Filadelfia.

Con el comienzo del nuevo milenio, en el año 2000, Merck y Schering-Plough establecen sociedades en Estados Unidos para desarrollar y comercializar nuevas medicinas de prescripción para el control del colesterol y áreas respiratorias.

Y ya en el año 2009, MSD y Schering-Plough se combinan para crear un líder global en el cuidado de la salud que trabaja en favor del bienestar mundial. Daniel Zuddio, Country Manager de MSD Salud Animal Argentina, resume el crecimiento de la compañía y su presente –en nuestro país y en el mundo–: “MSD es una compañía multinacional farmacéutica y veterinaria, que comercializa sus productos por un valor de US$ 50.000 millones anuales, aproximadamente.

El negocio Animal Health (Salud Animal) representa el 8% del negocio total. Contamos con 42.000 empleados a nivel mundial y tenemos representaciones en la mayoría de los países del mundo. MSD es una compañía de investigación que ha desarrollado muchas moléculas conocidas, empezando por Decadrón, a través de la cuales se conocen como marcas reconocidas en el mercado, como por ejemplo, Simvastatina o Vytorin, que ahora es un producto que se vende mucho en Primary Care, que es el negocio que conocemos habitualmente como el de recetas o de atención clínica normal –o habitual–.

En los últimos años, MSD se ha focalizado en el negocio de especialidades con productos para HIV, Oncología, tratamientos especiales, lo que son productos de alto costo y baja incidencia. Recientemente hemos lanzado algunos productos con Keytruda, que es un producto fantástico, que ha crecido fantásticamente bien en los últimos 2 años.

Keytruda es una segunda línea de tratamiento oncológico que está creciendo de manera exponencial, porque los resultados clínicos se traducen en grandes avances para que los médicos puedan prolongar las vidas de las personas; de ahí que nuestro slogan sea “Inventing for Life” (Inventando por la Vida). La compañía se está focalizando en ese tipo de patologías”.

INNOVACIÓN

La revista de negocios Fortune ha publicado su ranking anual de las compañías más admiradas del mundo, y dentro del sector farmacéutico, MSD se encuentra en la primera posición en la categoría de innovación.

El ranking 2018 World’s Most Admired Companies de la revista Fortune es uno de los sistemas de medición más importantes a nivel mundial para evaluar la reputación de una empresa. Los resultados se han obtenido después de que unos 3.900 ejecutivos, analistas, directores y expertos calificaran, a través de una encuesta, todas las empresas con nueve categorías desde la innovación, el valor de la inversión, la calidad de gestión y sus productos, hasta la responsabilidad social o la capacidad de atraer.

Daniel Zuddio confirma esta apreciación, al señalar que “MSD invierte el 8% de sus ganancias en el desarrollo de productos. No podría precisar exactamente cuántas, pero una cantidad muy importante de moléculas está en estudio y en aprobación, pensadas y diseñadas para brindar posibilidades de prolongar vida, de mejorar la salud de los animales, y de mejorar la vida de las personas en general, ya sea a través de la salud humana y a través de la salud veterinaria, generando más proteína, más miembros de la familia saludables. Por ejemplo, las mascotas… parece una tontería pero realmente, hoy por hoy, son un miembro más de la familia”.

“AGREGANDO VALOR MARCAMOS LA DIFERENCIA”

MSD ostenta una posición de liderazgo indiscutido y, si bien existen muchas compañías que invierten mucho en investigación y en el desarrollo de nuevos productos, no todas se diferencian a través los servicios que ofrecen a sus clientes, agregando valor a la relación comercial.

En ese sentido, Daniel Zuddio explica que “podemos hablar de varios tipos de clientes… La mascota es un cliente, la vaca es un cliente, el distribuidor es un cliente. Entonces, en todos los eslabones que componen la cadena comercial de todos nuestros negocios, tenemos que buscar herramientas, y diferenciaciarnos frente a productos tan buenos como los nuestros, como los que producen nuestros competidores, y eso es lo que también nos permite diferenciarnos frente a ellos”.

En relación al negocio de Salud Animal, Zuddio explica que el fuerte de MSD está en dos especies: en el negocio avícola y en porcino. “¿Por qué? Porque ahí estamos más cerca del cliente. En el resto de los negocios tenemos distintas barreras que cruzar.

Por ejemplo, en el negocio de pequeños animales nuestro cliente debería ser la mascota, pero la mascota tiene un dueño y el dueño va a la veterinaria, la veterinaria le compra a un distribuidor, y el distribuidor le compra al laboratorio… Entonces, a veces es muy difícil poder llegar a diferenciarse al nivel del perro.

Es muy difícil, pero no es imposible. Y en ese camino vamos. Vamos a tratar de ver como llegamos al usuario final, porque es nuestro target. Por eso digo que en el negocio avícola y en el negocio de cerdos es diferente, porque nosotros prácticamente estamos al lado del que genera la proteína.

A ese nivel, a los dueños de las empresas y a los responsables de producción de esas empresas, les tenemos que dar servicios diferenciables, algo que les permita a ellos no solamente vacunar y prevenir, si no que además les permita mejorar su rentabilidad, mejorar sus niveles productivos, y mejorar su conocimiento, que no es poca cosa, ¿no? Invertimos mucho en que la gente se instruya y conozca nuevas técnicas.

Daniel Zuddio, Country Manager de MSD Salud Animal en Argentina.

Nosotros no les vendemos las técnicas, ellos las pueden tomar y utilizarlas para mejorar su trabajo, su productividad”. Así fue como en la última Exposición Internacional de Producción y Procesado de Atlanta (IPPE), los clientes de MSD tenían acceso a los mejores especialistas del mundo en diversas temáticas, con los cuales podían compartir experiencias, realizar consultas y, por supuesto, adquirir nuevos conocimientos. “Tratamos de buscar los líderes de opinión en cada una de las materias que son importantes para nuestros clientes, después el producto forma parte de nuestro negocio, pero nosotros tenemos que diferenciarnos mostrándoles que le damos algo más que una vacuna que previene bronquitis.

Ese es nuestro objetivo primordial en Avícultura y Porcinocultura. Si pudiéramos trasladar este tipo de acciones a las otras dos especies que manejamos en Argentina, sería para nosotros un negocio redondo”, destaca Zuddio.

En ese sentido, el directivo agrega: “estamos abiertos a la necesidad de nuestros clientes y aportamos soluciones para satisfacer sus necesidades. Hemos tenido acercamientos con varios clientes para ayudarlos a solucionar problemas; les hemos brindado entrenamiento para su personal en determinadas áreas, por ejemplo, robótica en plantas de incubación: nuestro equipo especializado en plantas de incubación, está de alguna manera participando junto con nuestros clientes, o los empleados de nuestros clientes, ayudándolos para que mejoren su productividad a nivel de plantas de incubación.

Tenemos una serie de programas, como el Convenience Program, el Programa Intestinal, el Programa Respiratorio, o el Programa Start Here… Tenemos muchos programas que si nuestros clientes los analizan, caen en la cuenta que no es solamente venderles un producto, el producto es una consecuencia de… Lo que queremos es venderles un programa que les sirva para ser más rentables, para generar más proteínas y para mejorar la productividad”.

Más allá del escepticismo y del hermetismo que, en general, muestran algunas empresas al momento de abrir las puertas de sus plantas a la empresas que las proveen –sobre todo cuando éstas también proveen a sus competidores–, Daniel Zuddio destaca que “afortunadamente, y gracias al equipo que tenemos liderado por Javier Galdara, nosotros tenemos una buena conexión con los clientes, confían mucho en nosotros y nos hacen partícipe de sus problemas –manteniendo siempre, obviamente, la discreción correspondiente–, y en muchos casos los ayudamos a resolverlos.

Eso creo que hace la pequeña diferencia que tenemos versus nuestros competidores, que cuando van a ver un cliente generalmente lo que ofrecen es precio. Para MSD el precio es secundario, lo importante es el servicio, lograr la empatía con el cliente, y ayudarlo a mejorar su negocio. Yo siempre le digo a nuestros equipos: «el precio es algo que tienen que negociar las áreas de compras de las empresas.

Lo que nosotros tenemos que lograr es que la gente que produce y genera proteínas, vea a nivel de campo que lo que nosotros ofrecemos –ya sea productos, servicios, equipamientos o conocimiento–, es mejor que el resto. Logrando eso, ganamos gran parte de la batalla frente a nuestros competidores.

Después, el precio es secundario, eso es un tema de que un buen comprador negocie el mejor precio”. Javier Galdara, unos de los más prestigiosos Médicos Veterinarios de la región, experto en Coccidiosis y Gerente de la Línea Avícola de MSD Salud Animal Argentina, es quien conduce y promueve la excelente relación que su área mantiene sus clientes. Galdara sostiene que MSD Salud Animal “posee un excelente paraguas en lo que se refiere a marca.

Los productos que recibimos de Intervet y de Schering Plough luego de su adquisición, ya eran muy conocidos en el mercado y estaban bien valorados por el cliente; eran productos que lideraban ciertos nichos de mercado.

Ahí fue cuando MSD comenzó a trabajar en formar los equipos de trabajo y los servicios orientados hacia las necesidades que había que cubrir. Varios años atrás ya veíamos la necesidad de empezar a combinar partículas virales para hacer más fácil la aplicación en las aves, que fueran aceptadas por el medio ambiente y, obviamente, trabajando por el bienestar animal, para tener animales cada vez más sanos. Pero a esa cuestión no debía faltarle la otra gran columna que es el servicio.

El servicio como requerimiento de posventa, el seguimiento, la buena aplicación, las buenas prácticas de manejo, la interrelación con los consumidores; un departamento que estaba trabajando muchísimo con Rodrigo Santibáñez en lo que es trabajar en el consumidor, o sea, el cliente de mi cliente.

Y como dice Daniel Zuddio, nuestro cliente es el animal, es el ave, es el caballo, es la mascota o es el bovino; y nosotros estamos trabajando directamente para el cliente”.

LANZAMIENTOS REVOLUCIONARIOS

Exzolt y la línea Innovax son los productos en los cuales MSD a nivel global está apostando fuerte para introducir en todos los mercados del mundo, y Argentina no es la excepción. “Argentina es uno de los países elegidos por MSD para la introducción de nuevos productos, esos productos conllevan la innovación y yo considero que MSD es líder en innovación desde hace años”, afirma categóricamente Javier Galdara.

El Gerente de la Línea Avícola de MSD Salud Animal, señala que desde la compañía han trabajado en nichos muy específicos como es la plataforma de salud intestinal, y también en el nicho de reproductoras pesadas.

“Hace más de cuatro años estamos enfocados en lo que es Planta de Incubación; por eso es que todo lo que es referente al protecto tipo y a la línea de Innovax es tan importante, como vacunas duales o triples para proteger contra enfermedades de las aves. Pero abrimos una nueva oportunidad al mercado del ácaro, que es un mercado que no tenía tratamiento y que realmente se escuchó una necesidad muy fuerte en el mercado mundial, respecto a tener un producto aprobado, seguro y con buena efectividad.

Entonces apostamos mucho por este desarrollo. Recientemente se hizo una revisión del negocio en Roma y se escucharon testimoniales de productores, en los cuales dan cuenta que el producto está funcionando muy bien, ha cumplido con todas las expectativas que los productores y los países tenían sobre esta plataforma de salud, y sobre todas las cosas, que es un producto sustentable y que da beneficio, no sólo a los animales y a la productividad, si no también a la gente, porque trabajar en ambientes donde hay estos parásitos que también afectan la piel de los seres humanos, es muy controversial.

Javier Galdara, Gerente de la Línea Avícola de MSD Salud Animal Argentina

Todas estas zoonosis deben ser tratadas con productos que sean seguros para los animales, pero también seguros para los humanos”. Taylor Barbosa, Director Global de la Línea Avícola de MSD Salud Animal, considera que “el mundo necesita proteína animal y no hay otra especie que pueda solventar esta ecuación.

Sabemos que en dos, o tres años a más tardar, la carne aviar pasará a ser la proteína animal número 1 del mundo, superando a la carne porcina. La proyección que ha realizado la FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) acerca del crecimiento del consumo hasta el año 2050, así lo indica.

Sin duda, se trata de la especie que más se ha desarrollado en los últimos años y, obviamente, tiene un futuro muy promisorio”. En relación a los nuevos lanzamientos de MSD Salud Animal, Barbosa sostiene que que “nuevamente la compañía confirma que la ciencia es utilizada para criar animales más saludables. Nosotros invertimos muchísimo en investigación y desarrollo, y eso nos hace tener productos innovadores, lo que nos ha permitido brindarle soluciones a nuestros clientes.

Estamos lanzando dos productos totalmente revolucionarios: uno es Exzolt, el primer tratamiento sistémico para ácaros en gallinas; y el segundo, Innovax, la primera vacuna doble construcción de HVT del mundo”. Exzolt ha logrado una eficacia totalmente comprobada del 99% en tan sólo 7 días.

Barbosa relata un caso registrado en Italia, donde se puede concluir que Exzolt no sólo exterminó la presencia de ácaros, sino que también contribuyó a una mejor calidad de vida de los productores. “En Europa hemos utilizado Ezxolt y los resultados han sido muy satisfactorios en el sentido de solucionar un problema al que los clientes por mucho tiempo buscaban la solución.

En Italia, el dueño de la granja de ponedoras y su pequeño hijo, debían rociar sus cuerpos todas las noches para disminuir la infección de ácaros, de la forma que podían, para intentar seguir produciendo con sus gallinas.

Este productor, al enterarse que MSD había lanzado Exzolt y que ya estaba disponible en otros países de Europa, nos pidió urgentemente que fueramos a su granja para facilitarle la aplicación. Así fue como lo aplicamos, y al momento del segundo tratamiento –a los 7 días– para seguir el protocolo de producción, el cliente nos comenta y nos recibe en la puerta de la granja diciendo, que ahora entendía lo que era la felicidad nuevamente, que él y su hijo ahora podían usar las noches para dormir y que sus gallinas estaban felices, que su producción había aumentado y que su problema de ácaros estaba controlado. Esta historia es muy motivante.

Es increíble la oportunidad que nosotros hemos tenido de llevar la solución a un problema que existía hace muchísimo tiempo”, relata Barbosa. Respecto del lanzamiento de la vacuna Innovax, la cual tiene una base de HVT y tiene la particularidad de complementar la protección con partes de proteínas que van a proteger contra Newcastle y Gumboro, Galdara sostiene que este era el producto que faltaba en el portfolio de MSD Salud Animal. “Nosotros ya teníamos una base HVT con Laringotraqueitis y estábamos trabajando también con una base HVT con Newcastle.

Ahora, con Innovax, lanzamos la primera vacuna triple protección del mercado”, advierte el reconocido profesional, con una gran dosis de orgullo. Vale la pena señalar que HVT es el virus de Marek de pavo que protege a las aves comerciales y tiene la particularidad de ser un virus muy conocido y muy fácil de trabajar, desde el punto de vista de la biotecnología, para convertirlo en un virus vacunal muy seguro.

Este virus da una performance productiva superior a lo conocida de manera individual, porque no hay costo metabólico en la aplicación de este tipo de vacunas y tiene la ventaja de proteger al ave durante toda la vida. “Estamos considerando trabajar en planta de incubación, trabajar con un producto seguro que le va a dar beneficio al productor en el control de las enfermedades, pero también una ganancia productiva en las aves en lo referente en conversión, en lo referente a menor tratamiento, menor reacción vacunal”, afirma Galdara.

Taylor Barbosa, comenta que “el desarrollo de INNOVAX-ND-IBD nos llevó 14 años entre el primer experimento que hicimos hasta el momento de lanzar el producto”. UNA NUEVA ARGENTINA Desde la asunción de Mauricio Macri como Presidente de la Nación, Argentina ha experimentado una serie de cambios, tanto a nivel político, como así también en el plano económico.

El Country Manager de MSD Salud Animal en Argentina, Daniel Zuddio, analiza el presente de nuestro país y explica que “el país que no tenía certidumbre hasta un tiempo atrás, hoy se ha vuelto un poco más creíble a futuro, pero sigue siendo un país incierto, sobre todo a nivel económico.

Yo tengo una ventaja: soy financiero; esa ventaja me permite ver el negocio un poco más allá de la comercialización de los productos. Y creo que para la Argentina no es importante ser un excelente jugador en marketing, un excelente comercial, un excelente comunicador, o tener muy buena empatía, sino tener una muy buena visión global de lo que nos rodea. Y lo que nos rodea y nos puede perjudicar, es el área económica.

Por eso hay que estar muy atentos. Afortunadamente, en nuestro país, durante los últimos 7 años estuvimos dando crecimiento de doble dígito y generando una rentabilidad aceptable para lo que es nuestra compañía.

Por otra parte somos la compañía con la menor cantidad de días en la calle por cobrar del mercado, porque tenemos una política que es rígida: no vendemos por vender, vendemos por servicio; entonces el cliente lo paga y acepta nuestras reglas de juego. Creo que el tema más importante es como manejamos el capital de trabajo, cosa que otros colegas no interpretan, lo entregan al mercado y no saben qué van a recibir al recuperar ese capital de trabajo”. “Hablando del futuro, yo veo las cosas con mucho optimismo.

Creo que todo va a ir mejorando. La agroindustria fue la más beneficiada con las políticas del actual Gobierno. Creo que el negocio avícola no está tan bien como el negocio ganadero, pero creo que está recuperándose.

Por eso insisto en la importancia de mejorar los costos internos –que es una necesidad de estos mercados– y para lo que se requiere ser cada vez más eficiente, producir más proteínas en menos tiempo; esa sería la ecuación ideal para poder de alguna manera cerrar una ecuación favorable. Nuestra Casa Matriz ve con buenos ojos a los negocios en Argentina. Hace dos años compramos una compañía de reproducción bovina.

Ahora estamos viendo otras opciones de asociación o de inversión, estamos siempre atentos a ese tipo de cosas. Pero está claro que la compañía está dispuesta en invertir en el país, más aún hoy, con esta certidumbre que se vislumbra con las políticas actuales”, sostiene Zuddio.

BIENESTAR ANIMAL, ¿OPORTUNIDAD O AMENAZA?

Si bien MSD no posee un departamento de Bienestar Animal, sí ha constituído un área a nivel globlal abocada a esta temática, tan importante por estos días. “En ganadería está probado que los animales bien tratados, es decir no tan confinados, en ambientes más o menos limpios, que están tranquilos, producen más.

En el caso de cerdos, una industria similar al pollo, nosotros tenemos un device, un dispositivo de vacunación, que es único en el mercado que se llama IDAL. Este dispositivo sirve para aplicar vacunas de Circovirus, de Mycoplasma, o vacunas conjuntas de ambas. Prácticamente es una aguja que no desgarra la epidermis del porcino y, en consecuencia, no maltrata la carne.

Entonces, primero el animal ni se entera que lo vacunan, y luego –que también es importante–, ese pedacito donde hay vacunación no tiene lesión, no es descarte… Parece una pavada, pero si multiplicamos esos 5 o 10 gramos por un millón de lechones, ¡imagínate cuantas proteínas son!

Eso está todo asociado a que el bienestar hace que el animal no sufra y, por otro lado, genera mejor conversión, una mejor producción y más rápida, y una mejor calidad de proteína. En la industria avícola nosotros damos ese tipo de soporte también, ya que forma parte del bienestar. Un pollo que se está muriendo de calor, produce de manera diferente a un pollo que está fresco, porque seguramente, si es una gallina va a poner más huevos y si es un pollo va a engordar más.

Taylor Barbosa, Director Global de la Línea Avícola de MSD Salud Animal

El bienestar animal, en definitiva, genera que los animales produzcan más en un ambiente confortable”. Javier Galdara también aporta su visión sobre este tema. Al respecto, el Gerente de la Línea Avicultura de MSD Salud Animal señala que la compañís ha tomado una decisión “luego de haber discutido por más de dos años cuál sería la postura que iba a tomar. En ese sentido, nosotros hemos acordado que vamos a ayudar al productor a producir la carne que él necesita.

Como nos consideramos un especialista de nichos, también creemos que los nichos de alimentos orgánicos, de alimentos sin antibióticos o producidos con dietas de origen natural, tienen que ser atendidos desde nuestro punto de vista en la cadena de valor, para darles las herramientas de conocimientos sobre esos mercados, para que sepan cómo producir ese pollo especial –que tiene un tamaño determinado–, para que sepan como pueden mejorar la vida de los animales mejor y hacerla más saludable, en el aspecto de que nos están dando su conversión de proteínas de origen vegetal, en proteínas de origen animal, de mayor valor de una manera muy rápida y muy eficiente.

Cada uno de esos nichos puede ser cubierto por un agente de MSD que lo va a orientar a producir ese tipo de carnes. Más específicamente en la parte de aves y cerdos, que son producciones sumamente extensivas y que van a ser las producciones que más van a cambiar en los próximos 4 o 5 años, donde posiblemente bajen la edad de faena, ya que seguramente habrá conversiones que bajen los parámetros de los manuales que hoy tenemos.

Para eso tenemos que asentarnos fuertemente en la parte genética, y la genética nos entrega un material en el cual nosotros lo modelamos en el ambiente, para obtener el resultado. La sanidad es un eslabón que une esas tres cadenas: la genética, la producción y el bienestar animal; y MSD Salud Animal está presente y dentro de las tres”.

Por otro lado, el especialista afirma que “la realidad indica que no puede producir con los mismos estándares de costo, cuando se buscan alternativas que, en muchos casos, son más caras. Al margen de esto, confío mucho en el empresario, y fundamentalmente en el veterinario, el nutricionista, y en el ingeniero agrónomo, que están a la altura de enfrentar esta circunstancia.

Ellos van a probar los productos que existen y se van a nutrir de toda la información necesaria para hacer el negocio más rentable. Porque lo hay que considerar que estamos produciendo el alimento que quiere consumir el público y vamos a tener que caminar en ese sentido, y de la manera más eficiente.

Yo no hablo de sacar a los animales de la jaula sin protección… si hay que sacar animales de las jaulas tienen que tener su protección, tienen que tener su rentabilidad, y ese huevo no va a valer lo mismo que el otro.

Un kilo de carne orgánica en Europa o en Estados Unidos, no vale lo mismo que un kilo de carne convencional en Argentina, en Perú o en México. Tenemos que considerar que hay un nicho que va a ir orientado hacia comer ese tipo de alimentos verdes, otros que van a estar mucho más atentos a cómo tenemos nuestras granjas, cómo trabajamos, si la familia trabaja o si hay un ambiente saludable para los animales…

Todo eso lo va a empezar a mirar el consumidor, ya hay muchos ejemplos que se virilizan. Lo que pasa con los caballos y el buen tratamiento de un animal, va en la propia idiosincrasia del ser humano, el animal siempre lo ha ayudado. Entonces considero que nosotros tenemos que ayudar al animal, para que el animal performe cada vez mejor y eso sea valorado y pagado por el consumidor”.

MSD Y LA INDUSTRIA AVÍCOLA

La industria avícola argentina representa el 40% de la facturación de la filial de MSD Salud Animal en nuestro país, “para nosotros es el negocio más importante de Argentina, definitivamente”, sostiene Daniel Zuddio. Y agrega: “somos líderes en Coccidiosis, en Bronquitis y en Reproductoras.

Este año lanzaremos una vacuna Recombinante Doble –la única del mercado–, que nos va a dar una participación en el negocio de Gumboro, que es el más importante del mercado biológico. Y además tenemos muchísimas expectativas en el negocio de ponedoras con el lanzamiento de Exzolt.

Actualmente no hay un tratamiento aprobado para poder eliminar el piojo negro o el piojo rojo, no existe… usan drogas que no están aprobadas. Exzolt funciona fantásticamente bien y les va permitir a los productores de huevos enviar huevos de donde sea sin que existan residuos”. Javier Galdara considera que hace falta algunos desarrollos que van a venir como aplicaciones de vacunaciones innovadoras.

Rodrigo Santibañez, Director de Relaciones de Cuentas Clave y Asuntos del Consumidor de MSD a nivel global

Fuera de los canales y rompiendo paradigmas, también hay que trabajar en la multiplicidad de agentes etiológicos para prevenir otras enfermedades. “MSD poseee un laboratorio que está especializado en trabajar con enfermedades emergentes, que puede solucionar rápidamente algunas patologías que no se presentan en algunos países y que surgen, y eso mueve muchísimo el servicio para los Servicios de Sanidad de los países y para dar a los productores herramientas rápidas –y fáciles de aplicar–, para evitar la diseminación de enfermedades.

Estamos hablando de anticipar, de prevenir, de esto se trata… Claro que todo esto hay que comunicarlo, difundirlo, porque muchas de las cosas que pasan en los laboratorios los conocemos sólo los que trabajamos en el laboratorio. Por eso es importante tener reuniones con los clientes, y que ellos nos identifiquen como la persona de la primera llamada.

Es importante que MSD se convierta en la primera llamada del productor, y para eso hay que estudiar, hay que calificar, hay que trabajar ordenadamente. Obviamente, todos queremos que nuestros productores y nuestros empresarios ganen dinero, porque de eso se trata el negocio”, sostiene Galdara.

ASUNTOS DEL CONSUMIDOR

Rodrigo Santibañez es el actual Director de Relaciones de Cuentas Clave y Asuntos del Consumidor de MSD a nivel global. Cuando Merck decidió su incorporación, estaba buscando un profesional que conociera el negocio de producción animal y que tuviera una clara percepción del consumidor a nivel de mercado, principalmente. A partir de la creación de la División de Asuntos al Consumidor, Merck ha decidido agregar más valor a la cadena. Tanto es así que, su enfoque hacia el mercado veterinario, la granja, la producción, o a las empresas productoras de aves, cerdos y leche, sigue siendo el mismo; pero además han decidido diferenciarse agregando un enfoque más a los enfoques que ya poseen: el consumidor, el último eslabón de la cadena.

“Este no es un enfoque que reemplaza nuestro enfoque original, es un enfoque que agrega. Igual que a nuestros clientes: ellos tienen que considerar al consumidor. Nosotros, para poder ayudarlos correctamente, también tenemos que considerar y tratar de experimentar un poco lo que ellos experimentan.

Hemos creado esta nueva división de Merck para acercarnos más al consumidor, que últimamente es el que cada día está decidiendo más “que quieren comer”. Y aquí es donde surgen dos áreas importantes: una es la información que el consumidor necesita para tomar las decisiones de lo que quiere comer, y la otra es escuchar al consumidor y ofrecerle las alternativas que hoy en día está buscando; algo que nuestros clientes están haciendo, y nosotros también debemos hacer”, sostiene Santibañez.

El Director de la División de Asuntos al Consumidor de Merck considera que “principalmente, lo que el consumidor está buscando, es transparencia. Hoy en día tiene acceso a la información en la palma de su mano, puede saber cómo se produce cualquier cosa, puede crear su percepción y esto no es diferente para los alimentos.

Cuando traes la transparencia y la curiosidad del consumidor, crece el conocimiento y crece la preocupación hacia ciertas prácticas, lo cual no está mal. El consumidor no es ignorante y tonto, está informado. A veces pensamos que el consumidor no sabe lo que quiere, pero sí sabe lo que quiere y hay prácticas que quizás para nosotros como veterinarios sean normales, pero para el consumidor no lo son.

Entonces, hay un balance que debemos hacer como profesionales, para explicarle al consumidor por qué se tiene que hacer lo que se tiene que hacer, para tomar en serio la petición del consumidor y para explorar en qué áreas podemos mejorar o cambiar, sin perder la eficiencia, sin perder la capacidad de proveer alimentos. Pero ofreciendo opciones. Siempre hay oportunidades para mejorar”, afirma Santibañez.

A través de la creación de esta nueva división, Merck ha emprendido un proceso de agregación más que de sustitución. Actualmente, la compañía se nutre para el desarrollo de productos y para su crecimiento en el negocio, de la retroalimentación de los veterinarios y de los productores. El paso siguiente es nutrirse obteniendo el feedback e implantar la retroalimentación de los consumidores finales del producto. “Para nosotros es un proceso.

No porque seamos oscuros o seamos cerrados, sencillamente no estamos acostumbrados a estar a la luz pública compartiendo información con el consumidor. Entonces, el proceso de acostumbrarnos a eso, es un proceso nuevo al cual estamos abiertos y el cual estamos aprendiendo.

Pero sí, la idea al final es que el consumidor sepa que nosotros queremos ser transparentes. Algo que no era habitual en nuestra industria pero no porque no quisiéramos, sino porque vivíamos en mundos diferentes. La comunicación y la capacidad de acceso a formación nos puso más juntos, y eso es bueno”, señala Santibañez.

En relación al conocimiento que los clientes de Merck poseen acerca de esta nueva tendencia, Santibañez considera que sus clientes están en línea con Merck. “Sería pretencioso de mi parte decirte que Merck le va a enseñar a sus clientes cómo hacer negocios. Ellos llevan haciendo negocios por muchos años, conocen sus clientes, son exper tos, y ellos mismos ven las tendencias.

En ocasiones nos cruzamos en puntualizar tendencias comerciales que nosotros vemos de una manera neutral, no generadas, y lo ponemos en la mesa, para que nuestros clientes lo consideren. Pero al final del día, lo que nosotros nos hemos dado cuenta a nivel mundial, es que nuestros clientes lo saben, son expertos y quieren que nosotros los ayudemos a complementar.

Nosotros no pretendemos enseñarles su negocio, sí pretendemos ayudarlos en sus ambiciones y, generalmente, el acercamiento –dependiendo del cliente– es: «Veo esta tendencia, ¿qué sabes tú?». Compartimos con ellos y de ahí colaboramos, pero somos un agregado, queremos ser un agregado, un socio”. Merck sabe que el Médico Veterinario es un tomador de decisiones muy importante, pero también sabe que hay nuevos tomadores de decisiones: “la gente de mercadeo, la de ventas, etc.

Nosotros queremos, también desde el punto de vista negocio, llegar a esos tomadores de decisiones y ayudar a construir un puente entre el Veterinario, por ejemplo, y el área de mercadeo, que no necesariamente están siempre en el mismo canal. Nosotros estamos en buena posición de escuchar lo que la empresa quiere hacer y ayudar al Veterinario, o al productor de animales, a cumplir ese objetivo de mercado. Es un rol que como empresa nos gusta ocupar.

Porque creemos que hacemos y ayudamos a que nuestros clientes sean mejores; y si son mejores, nosotros tenemos más oportunidad de ser mejores”, sostiene Rodrigo Santibañez. Justamente es en la forma de relacionarse con sus clientes donde Merck advierte que existen cambios significativos.

“La relación a la que estábamos acostumbrados en la cual vendíamos un producto y esperábamos que el cliente lo compre por las puras atribuciones del producto, se acabó. Eso hace mucho tiempo que se acabó.

Nosotros venimos un poquito tarde, pero apresurados, a relacionarnos más, a ofrecer más servicios, a ofrecer más valor más allá del producto, más allá de la salud animal. Durante muchos años nuestros clientes nos han beneficiado con darnos negocios, y lo último que podemos hacer es decir «acá está el producto, cómpralo si quieres, y si no quieres no lo compres… Te doy un precio y bueno, ahí está…».

Lo menos que podemos hacer es preguntarle qué más quiere, y ahí viene el relacionamiento con las diferentes áreas de las empresas. Hoy en día, esta es la manera de hacer negocios. Ellos mismos experimentan eso, y el consumidor también experimenta lo mismo.

El consumidor está lejos de aquella época donde compraban nada más que lo que estaba disponible en la tienda. El consumidor ahora pide una relación, el supermercado pide una relación, y nuestros clientes no se conforman solamente con una transacción”, advierte el Director de la División de Asuntos al Consumidor de Merck.

El mercado de animales de compañía tambien fue mutando. Al respecto Rodrigo Santibañez considera que esto ha ocurrido debido a diferentes factores. “Definitivamente, es muy probable que nuestra mascota se vuelva, hoy en día, en un miembro de la familia, que está con nosotros en las buenas y en las malas, desde el punto de vista económico, emocional y también social. Y como miembro de la familia, los dueños –o los padres– de esas mascotas, le quieren dar la misma calidad de alimentos que ellos mismos consumirían.

Es un cuidado especializado, de alto valor, y nosotros queremos conectar con el cliente de esa manera y hacerles saber que nosotros queremos que ellos le den un cuidado a sus seres queridos, igual que nosotros lo haríamos con los nuestros. Suena muy aspiracional, pero es en realidad como lo vemos.

Al final del día Merck tiene, como compañía de salud, la filosofía de no sólo producir medicamentos que curen o protejan la salud, si no también que sean accesibles para todo el mundo. En este caso sucede lo mismo”.

LA IMAGEN DE MERCK

Durante los últimos años, Merck ha dejado de lado la imagen de un gigante frío, ubicado en algún lugar del mundo, para ser una caricia que protege a las personas, se preocupa por los alimentos que ellas consumen, y cuida y se preocupa por las mascotas de la misma manera que lo hace con los humanos.

Podríamos decir que ese gigante frío, se ha humanizado. Rodrigo Santibañez explica que la compañía ha pasado por diferentes transiciones, pero que “definitivamente reconocemos que esa es nuestra imagen, reconocemos que es la imagen de la industria, y nosotros estamos enfocados a cambiar nuestra imagen.

El Presidente de la compañía, el Presidente de Salud Animal y todo el equipo ejecutivo, tienen la misma mentalidad. No podemos simplemente estar ahí… tenemos que jugar un rol más activo. Nuestros clientes, ya sea el dueño de una mascota o la empresa más grande de Argentina, nos ha favorecido con su negocio por muchos años. Y sabemos que, de una u otra manera, debemos atender las necesidades del cliente más allá del producto. Pero insisto, no es sólo el producto y curar o proteger al animal, es todo lo que eso involucra. Proteger el negocio, ofrecer opciones al consumidor, proteger la mascota, mejorar la calidad de vida del veterinario, de los granjeros.

En Estados Unidos tenemos un programa –que esperamos poderlo hacer internacional en algún momento–, en el cual estamos midiendo la salud mental del veterinario y como podemos ayudarlo a que tenga una mejor salud mental y prevenir la depresión. La profesión veterinaria es una profesión que causa soledad. De ahí que hayamos pensado en cómo podemos nosotros ayudar a que el veterinario sea feliz.

Hicimos una encuesta nacional para medir esto y ahora hemos empezado con el Programa, está en sus etapas iniciales. Es una profesión que tiende a sufrir de depresión y en algunos países del mundo es una de las profesiones más altas en suicidios. De ahí que en Estados Unidos, asociaciones de médicos veterinarios se acercaran a nosotros y nos hayan preguntado si queríamos apoyar; ellos son los expertos en el tema y nosotros decidimos apoyar. ¿Por qué? Porque es importante la salud metal de todas las personas, y si podemos ayudar a los veterinarios, con más razón.

Está planeada una encuesta, analizar los resultados e identificar áreas en las cuales se pueda apoyar”.

DE CARA AL FUTURO

Indudablemente, MSD Salud Animal continuará investigando y desarrollando nuevos productos que aporten soluciones a la producción. El hecho de contar con más de 700 cientistas empleados en todo el mundo, y 800 Centros de Investigación distribuidos en los cinco continentes, son un clara prueba de ello. El Director Global de la Línea Avícola de MSD Salud Animal, sostiene que “vamos a seguir escuchando a los clientes, identificando problemáticas que no han sido solucionadas todavía, y buscando las soluciones dentro de nuestro portfolio, a través de nuestros productos, y nuestros servicios, para cómo mejorar la vida de nuestros productores.

Ayudando a que ellos sigan produciendo siempre más, con animales más saludables, más productivos y que todo el entorno sea de felicidad del cliente. Y en cuanto a lo económico, que pueda alcanzar la rentabilidad que necesita para seguir adelante con su proyecto. La vida nos lleva por caminos que uno a veces no escoge, pero debemos estar ahí, preparados para el próximo paso”, afirma, sin dudar, Taylor Barbosa.

COCCIDIOSIS: CASO TESTIGO

Entre 2014 y 2015, la industria de broilers en los Estados Unidos anunció públicamente que, para ciertos clientes, algunas empresas comenzarían a producir aves libres de antibióticos. La mayor cadena de restaurantes de carne aviar en EE.UU., anunció en febrero de 2014 que, para 2019, sus productos cárnicos serían producidos sin antibióticos (NAE).

Rápidamente una de las más grandes cadenas de comida rápida aseguró que para 2017 sólo ofrecerían carne aviar producida sin antibióticos con importancia en medicina (RWMIA), y Subway se adelantó diciendo que, para octubre de 2015, solamente comercializarían carne de pollo RWMIA, y productos NAE para marzo de 2016. ¿Cuál es el impacto de estas medidas sobre el control de las coccidiosis? La designación “RWMIA” (Raised Without Medically Important Antibiotics) permite el uso de ionóforos.

Dra. Linnea Newman, Investigadora de MSD Salud Animal EE.UU.

Si bien son técnicamente antibióticos, los ionóforos no pertenecen a grupos químicos compartidos en medicina humana. Las aves criadas bajo el sistema RWMIA también pueden utilizar anticoccidiales químicos y vacunas contra coccidiosis, pero ningún grupo antimicrobiano de uso en humanos como bacitracina, virginiamicina, enramicina, tetraciclinas, penicilinas, gentamicina, cefalosporina, sulfas, etc. La designación NAE (No Antibiotics Ever) no contempla el uso de ionóforos, pero sí de anticoccidiales químicos y vacunas contra coccidiosis.

La mayoría de las empresas avícolas norteamericanas han atendido el reclamo de sus clientes asumiendo el desafío de cambiar total o parcialmente su producción para llevarlas a los sistemas RWMIA o NAE. El Sistema RWMIA incluye los clásicos programas “shuttle” químico-ionóforo o directamente programas ionóforos que se han utilizado desde hace mucho en la industria.

Pero también da lugar a los nuevos programas “híbridos” como una estrategia que combina las vacunas con los ionóforos en una misma crianza. Las alternativas permitidas por NAE incluyen a todos los programas químicos, vacunaciones y también las combinaciones híbridas vacunas más químicos.

Las vacunas contra coccidiosis se utilizaron en el 40% de los broilers producidos en EUA durante 2017, tanto en programas híbridos como con vacunas solamente. Los programas híbridos utilizan las vacunas como una semilla de cepas sensibles a los anticoccidiales, no con el objetivo de inmunizar a las aves. En la planta de incubación los BB de un día reciben un inóculo de ooquistes vacunales sensibles a todos los anticoccidiales. Estos ooquistes completan al menos dos ciclos de vida en las aves y eliminan ooquistes sensibles a la cama hasta los 14 días de edad.

Luego, un ionóforo (RWMIA) o un químico (NAE) es incluido en el alimento para completar la crianza de los pollos como si fuera un programa anticoccidial estándar. El objetivo es sembrar la cama con ooquistes sensibles para que compitan con las cepas de campo, más resistentes y así obtener una mayor efectividad de los fármacos. Con este programa se han obtenido mejoras entre 50 a 100 g. en la conversión alimentaria y lo han denominado “Performance Program”.

Cuando un ionóforo se utiliza de esta forma también se persigue el objetivo de prevenir disbacteriosis y enteritis necróticas (EN). El programa híbrido no aporta sensibilidad a las siguientes crianzas pero reduciría la eliminación de ooquistes tardíos, bajando drásticamente la contaminación de todas las Eimeria sp. Las integraciones que utilizan solo programas anticoccidiales químicos, han obtenido resultados variables. Los coccidiostatos químicos no tienen efecto antibiótico por lo que pueden ocurrir brotes de EN, disbacteriosis o incrementos de la conversión alimenticia durante los picos de coccidiosis subclínicas. Esta situación es más frecuente si estas coccidiosis subclínicas se dan durante los cambios de alimentos.

Los programas químicos deben monitorearse y rotarse en consecuencia para mantener el efecto deseado; de esta forma muchas compañías han obtenido beneficios considerables. De ser necesario, los programas de vacunación pueden alternarse con el objetivo de aportar cepas sensibles al medio. En EE.UU., algunas integraciones utilizan vacunas todo el año. Otras, durante los meses húmedos de invierno usan vacunas en programas híbridos combinadas con químicos durante una o dos crianzas o directamente programas químicos puros. Las vacunaciones (no en programas híbridos) durante tres ciclos consecutivos o más, aportan cepas de Eimeria sp. sensibles a todos los coccidiostatos.

Todas estas diferentes estrategias, cuando se utilizan correctamente, son efectivas en el control general de las coccidiosis. La implementación de un monitoreo regular del score de lesiones por coccidiosis, correlacionado con el índice de conversión alimentaria (IC), es una poderosa herramienta que demuestra el impacto de un programa sanitario sobre la performance animal y la rentabilidad del negocio.

Las empresas americanas han trabajado mucho para alargar los periodos de vacío sanitario a 16 días promedio. Cuando el costo adicional de 7 días más de vacío se compara con el IC, el retorno es del 50% y está dado principalmente por la reducción en el desafío de coccidiosis.

Es interesante observar que los scores de lesiones por coccidiosis son subclínicos. Basados en la escala tradicional de +1 a +4 (Johnson y Reid), en la industria americana los scores de lesiones macroscópicos promedio son inferiores a +1. Sin embargo, scores microscópicos (mediante raspaje de mucosas) por E. maxima mayores a 0,6 en promedio, se correlacionan con 50 a 100 g. más de alimento por Kg de peso vivo, comparados con scores microscópicos promedio de 0,4. Pequeñas reducciones en los scores de coccidiosis subclínicas generan incrementos significativos en la performance.

Previo a la adopción del sistema NAE, algunas integraciones están utilizando vacunas seguidas de un programa con ionóforos. El fin es bajar el desafío de coccidios disminuyendo los ooquistes en la cama. Una vez que el desafío ha disminuido, se puede adoptar un programa híbrido con ionóforos o sólo vacunas para ajustarse a las demandas de los sistemas RWMIA o NAE.

La reducción del desafío general por Eimeria sp. tiene un impacto significativo en la incidencia de disbacteriosis y EN, incluso en los sistemas NAE.

Las nuevas estrategias para el control del desafío por coccidiosis comparadas con los programas tradicionales químicos-ionóforos o solo ionóforos, le están permitiendo a la industria adaptarse a las demandas del consumidor norteamericano y, a su vez, ser rentable. Si bien también es fácil obtener mayor rentabilidad en los sistemas RWMIA (que permiten el uso de ionóforos), los sistemas NAE están obteniendo resultados muy interesantes también.