Exportar “En un mundo global, las metas son objetivos con fecha de vencimiento”

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    En la vida de toda empresa llega un momento en el que surge la pregunta: ¿debería exportar e internacionalizarme? El proceso de abrirse a nuevos mercados es largo y complejo, pero puede convertirse en un método de crecimiento que incluso salve a algunas empresas de padecer declives en sus países de origen. Para ganar mercados deben tener claro una serie de aspectos que deben formularse antes de empezar. La salida al exterior no es sencilla, sobre todo en las pymes.

    Antes de comenzar con el proceso de exportación deben investigar el mercado en donde deberán responder preguntas como: ¿Si el producto puede satisfacer los estándares de calidad que exigen los potenciales clientes?, ¿Como pueden competir con productos de marcas conocidas y de alta calidad?, ¿Saber si vuestra empresa cuenta con la capacidad de producción para satisfacer una potencial demanda.?  ¿Si la organización interna y externa está en condiciones de enfrentar el desafío.?

    Aquí una serie de recomendaciones básicas:

    • Fundamental y antes de empezar: No tema al largo plazo. Sólo ocúpese de hacer una buena proyección. No se trata de exportar lo que no puede colocar en el mercado interno sino de hacer un buen plan.
    • Exportar no es un negocio de oportunidad. Hay que conocer el mercado. No asuma que porque ha tenido éxito en su país puede exportar su producto tal cual. Cuando ingrese a un nuevo mercado, debe investigar si hay un lugar para vuestros productos o servicios
    • La determinación de un mercado objetivo es clave. Deben considerar los mercados en los cuales pueden actuar y canalizar esfuerzos en uno solo. Recuerden que hay elementos que pueden afectar la oportunidad de exportar como es: la proximidad geográfica, la proximidad cultural, la existencia de acuerdos comerciales, entre otros elementos.
    • Conozca al cliente. Deben volverse íntimos con el cliente y el consumidor final. Asegurarse que comprenden las diferencias culturales. ¿Necesitan empaque en otro idioma? ¿Tienen un producto con algún efecto sobre tabúes políticos, sociales o religiosos? ¿A que son sensibles sus consumidores, al precio o al valor? Éstas son preguntas que no pueden ser respondidas desde su escritorio. Necesitan tomar un avión y experimentar el país por vuestra cuenta.
    • Un buen contrato con el distribuidor .Establecerá responsabilidad respecto a precios, publicidad y promoción, investigación de mercado, almacenamiento y distribución. También es conveniente discutir el grado de exclusividad en el mercado por parte del distribuidor. Hacer proyecciones mínimas a tres años.
    • Para estar seguros del compromiso a largo plazo .En el mercado exportador de un determinado producto, muchos compradores esperarán ver a la empresa exportadora en varios eventos internacionales de venta. Recién entonces efectuarán la compra. Por eso, vender en el exterior es un compromiso personal y a largo plazo.
    • Crear un plan de mercadeo. El plan de marketing para el exportador es como el mapa para un viajero, o sea la mejor manera de llegar a destino. Este plan debe incluir estrategias de internacionalización detalladas, objetivos y los métodos para vender un producto. El plan de marketing clarifica los objetivos y permite al exportador prever posibles problemas y aprender a solucionarlos.

    Síntesis:

    • Ofrezca productos con algún diferencial. El valor agregado puede estar desde en la composición como hasta en el packaging o en la campaña de posicionamiento.
    • Destine una parte de su rentabilidad al asesoramiento. Esto es elija el destino, justifique la elección desde la demanda en su business plan y establezca objetivos a alcanzar en plazos determinados.
    • Diseñe una estructura diferencial: Tenga en cuenta que lo que ofrezca debe ser sustentable en el abastecimiento en el tiempo.
    • Venda calidad y servicio : Porque no siempre el precio es la variable de ajuste.
    • Trabaje en las ventajas . Que lo diferencian ante la demanda.
    • Manténgase siempre cerca del cliente: Sus comentarios siempre ayudan a mejorar el negocio.

    Por Omar Romano Sforza*
    Madrid,23 de diciembre 2022

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