“HAY QUE SEGUIR INCENTIVANDO AL PRODUCTOR A ASEGURAR LA PRODUCCIÓN CONTRA UNA VARIACIÓN DE PRECIOS”
“Un productor va por un camino y se encuentra con la lámpara de Aladino, la famosa… Sale el genio y dice: te concederé un deseo. El productor le pregunta al genio: ¿cómo, no eran tres los deseos? El genio le responde que es uno solo. Y le pregunta qué necesita. El productor le dice: que la soja llegue a USD350. El genio acepta. Pasó el tiempo. Al año siguiente, el productor se encuentra otra vez con la lámpara, la frota y sale el genio: Te concedo un deseo. El productor pide ¡Que la soja llegue a USD350! El genio se sorprende: Pero eso ya te lo di el año pasado. A lo que el productor responde: ¡Si! Pero yo no vendí.”
Este cuento reversionado de La lámpara de Aladino lo comparte Adrián Di Benedetto, director de ALZ-Mercados, una de las empresas que conforman el grupo ALZ-Agro, para explicar la tarea que los convoca a diario: “intentar que el productor tome la mejor decisión en el momento apropiado y aproveche las mejores condiciones.”
Adrián Di Benedetto se crió en el campo y conoce desde muy joven los vaivenes, las evoluciones y los desafíos del campo argentino. Vivenció todas las (re)evoluciones tecnológicas: desde el arado de la tierra para la siembra hasta la labranza vertical y el paso a labranza cero y siembra directa, y en todas comprobó la adaptación y la eficiencia del productor argentino para subirse a la ola.
Desde 2016 es parte del equipo de ALZ-Agro. Dirige ALZ-Mercados e integra el Comité Ejecutivo y este año cumple tres décadas de ejercicio profesional.
“Si tiene un horizonte de inversión, de cierta previsibilidad, el productor invierte. De hecho, es la única empresa de cielo abierto en donde si puede acotar el riesgo, lo hace.”
“Cubren el riesgo de granizo, de sequía, de producir a cielo abierto con una prima de seguro”, enumera las precauciones que considera normalmente el productor sobre situaciones que pueden ocurrir ocasionalmente en un año. Y, sin embargo, “el riesgo precio no lo cubren y es algo que varía todos los días.”
“Es algo que hay que desarrollar mucho más, si bien está desarrollado y hay muchas charlas de mercados a término y de futuro, hay que seguir incentivando al productor a tomar estas coberturas. Justamente, si toman cobertura de granizo o aseguran una camioneta, ¿cómo no van a asegurar la producción contra una variación de precios?”
En esto están trabajando en ALZ-Mercados para diferenciar sus servicios: asesorar a los productores y a los clientes (acopiadores, cooperativas, canjeadores) para que se cubran por sus productos y servicios que ofrecen por canje de granos. “Esa es la moneda corriente. Lo miden en base a cuánto vale la tonelada de maíz, soja, trigo, y ese es su precio relativo”, explica Di Benedetto.
Con visión 360° ante las incertidumbres
Entre otras circunstancias, el productor tiene que evaluar coyuntura, contexto nacional, regional e internacional. Y de esto se ocupa el área que él dirige.
Adrián Di Benedetto conoce la idiosincrasia del productor: “si tienen un horizonte de inversión, de cierta previsibilidad, el productor invierte. Está acostumbrado a tomar riesgos, de hecho, es la única empresa de cielo abierto en donde si puede acotar riesgo lo hace, es decir tomar cobertura de granizo, la mejor tecnología en cuanto a herramientas, a genéticas de sus granos, en eso es muy eficiente. De hecho, con la presión tributaria que tiene, con retenciones y con todo, logra cierta rentabilidad que le permite subsistencia que en otras partes del mundo no existe.”
Describe los diferenciales que ofrece la unidad de Mercados de ALZ-Agro a su cartera de clientes: “nos diferenciamos por darle a nuestros clientes una posición de privilegio frente al resto de la competencia. Tratamos de conseguir los mejores precios, las mejores condiciones comerciales, de darle una vuelta a la logística, tenemos plan flete en donde incorporamos dentro del negocio esa tarifa y nos hacemos cargo de ese flete. Ofrecemos financiación a través de Solidum, la SGR del grupo, con otras unidades de negocios como es ALZ Semillas: contra la venta de semillas, recibimos el grano y le permitimos canjear con todos los beneficios impositivos y ahorro de impuestos que brinda este tipo de canje. Lo mismo hacemos con Nutrientes en la venta de fertilizantes líquidos, bioestimulantes, Nutriliq, etc. Tratamos de ser muy eficientes.”
También “brindamos asesoramiento sobre coberturas de acuerdo a las necesidades del productor; sobre toma de posiciones para anticiparse a los costos de la producción; subirse antes al mercado para conseguir mejores precios, más rentabilidad. A través de QIRA Global y de QIRA Pagos lanzamos para los clientes condiciones financieras preferenciales. Todos estos servicios nos diferencian y nos colocan frente a una posición de privilegio a favor de nuestros clientes.”
Por la génesis de ALZ-Agro están acostumbrados a trabajar con una cadena de casi 300 distribuidores y como parte del grupo de empresas, ALZ-Mercados se sube a esa red con un servicio que les permite ser más eficientes y ofrecer mejores condiciones comerciales para con sus clientes. “Le damos la prioridad a la red de distribución porque nos da un valor adicional, reconocemos su tarea y como fideliza a sus clientes. De hecho, son quienes conocen las necesidades de sus clientes, de sus zonas, los cultivos, las condiciones financieras y económicas de sus productores y saben que genética usan, cuándo hacen aplicaciones, cuándo se producen las mayores erogaciones de fondos. Intentamos potenciar el know how del distribuidor, mejorando las condiciones comerciales y, a su vez, que ellos tengan una unidad de valor adicional a la venta de semillas y de productos. Más servicios.”
El servicio de ALZ Mercados es otorgar una condición de privilegio a su cartera de clientes. “El asesoramiento es clave para aprovechar al máximo los momentos oportunos y las mejores condiciones crediticias. Ser más 360°: eficientes financiera y económicamente más allá de la venta de productos y semillas”, concluye.